Bloomberg — O CEO da Palantir Technologies, Alex Karp, certa vez disse que só contrataria vendedores se fosse “atropelado por um ônibus.” Ele acreditava que o software da empresa, que organiza e analisa grandes quantidades de dados para empresas e governos, era tão bom que se venderia sozinho.
Pule para o atual frenesi de inteligência artificial e há tanto interesse de potenciais clientes que não ter uma força de vendas tradicional se tornou um problema. “Não sabemos o que fazer com o aumento na demanda”, disse Karp após a empresa reportar seus resultados em fevereiro.
Fazer com que as empresas comprem, instalem e usem uma nova geração de software impulsionado por IA — a versão corporativa dos produtos que agências governamentais usam para identificar alvos de drones ou localizar minas terrestres — requer muito trabalho de campo.
Mas em vez de ceder e construir uma equipe de vendas para recrutar, integrar e manter relacionamentos com clientes, a Palantir adotou uma abordagem inovadora: seções de treinamento de software, os chamados bootcamps.
Os eventos são parte hackathon, parte conferência e parte festa. Duram de um a cinco dias e incluem demonstrações de engenheiros, sessões de trabalho para os participantes e apresentações de clientes atuais sobre como eles usam as ferramentas. Se o software funcionar como deveria, clientes e engenheiros devem se tornar vendedores não-oficiais.
Em um bootcampem Pontiac, no Michigan, cerca de 100 pessoas se reuniram em uma sala de conferências em um edifício moderno próximo ao circuito M1 Concourse.
Durante uma apresentação, o program manager da Komatsu Mining, Atticus Clark, falou sobre o potencial da IA para ajudar sua pequena equipe a priorizar tarefas — por exemplo, classificando-as por urgência em vez de por data —, o que ele chamou de “divisor de águas”.
No fundo da sala, Kevin Kawasaki, chefe global de desenvolvimento de negócios da Palantir, assistia à apresentação de Clark. Kawasaki acenou em direção ao palco. “Quando as pessoas experimentam nosso produto, acabam ali”, ele disse.
A empresa destacou bastante os bootcamps nas apresentações para analistas — mencionando os eventos 21 vezes durante a chamada mais recente sobre resultados financeiros — e descrevendo-os como “a” maneira pela qual venderá a Plataforma de Inteligência Artificial, ou AIP, na sigla em inglês.
No entanto, alguns analistas são céticos que os bootcamps sejam suficientes para sustentar o crescimento da Palantir.
“No momento, eles precisam de mais pessoal,” disse Malik Ahmed Khan, analista de tecnologia na Morningstar. “Se houver uma demanda implacável, eles deveriam investir significativamente em vendas e marketing para atrair esses novos clientes.”
Enquanto a empresa tem aumentado suas atividades de vendas e marketing nos últimos anos, “eles não estão exatamente jogando tudo que podem,” disse Kahn.
“Sem vendedores”
Karp, o bilionário Peter Thiel e alguns engenheiros de software da Universidade de Stanford cofundaram a Palantir em 2003 visando ajudar agências de inteligência dos Estados Unidos a evitar outro ataque em escala do 11 de setembro.
Desde o início, a empresa mostrou hostilidade tanto em relação à Wall Street quanto a métodos de vendas tradicionais.
Em 2017, Karp declarou: “Quase todos aqui são engenheiros. Sou PhD” e “Não temos vendedores.” A empresa levou até cerca de 2019, às vésperas de seu IPO, para começar a contratar funcionários de vendas de verdade.
Conforme a empresa lançava o software mais recente de IA, os investidores se alegraram. Em fevereiro, as ações subiram 31% em um dia após a Palantir relatar uma forte demanda por IA e bons resultados financeiros.
A AIP ajudou a mais que dobrar o valor das ações da Palantir no último ano. E a empresa adicionou cerca de US$ 12 bilhões ao seu valor de mercado em seis meses.
O software AIP usa ferramentas da Palantir alimentadas por modelos de linguagem grande — sistemas de IA treinados em enormes quantidades de dados, criados por empresas como a OpenAI e Anthropic.
Karp falou extensivamente sobre o potencial da IA tanto no setor militar quanto nas empresas, chamando as ferramentas de tão poderosas que “não tenho certeza se deveríamos mesmo vendê-las.”
A empresa vende principalmente para agências governamentais nos EUA e em países aliados, mas o interesse corporativo no AIP pode mudar como a Palantir ganha dinheiro.
No próximo ano, pela primeira vez, analistas esperam que a receita comercial supere a receita governamental, de acordo com dados compilados pela Bloomberg. Claro, isso depende da capacidade da Palantir de conquistar clientes.
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A Palantir creditou seus bootcamps como responsáveis pelo aumento da receita comercial nos EUA em 70% no quarto trimestre, para US$ 131 milhões.
“Não podemos fazer bootcamps suficientes,” Karp disse aos analistas em fevereiro. “Estamos limitando o número de pessoas que vêm. É como um concerto de rock.”
No ano passado, a empresa realizou mais de 500 bootcamps, principalmente na segunda metade, disse Karp. Este ano, a Palantir está planejando hospedar cerca de cinco por dia.
A maioria acontecerá nos EUA, onde a demanda é tão grande que a empresa está trazendo engenheiros da Europa para trabalhar nos eventos.
No bootcamp em Pontiac, o público sentado em mesas redondas assistiu a palestrantes, sussurraram para seus colegas e novos conhecidos, e trabalharam com o software.
No palco, clientes descreveram como usaram a AIP para resolver problemas específicos: um usuário de uma montadora disse que as ferramentas revelaram conexões entre qualidade e compras.
Um executivo da J.D. Power falou sobre usar IA para analisar a comunicação entre oficinas de reparo e clientes para avaliar melhor a qualidade dos veículos.
E engenheiros da Palantir sentaram-se lado a lado com os participantes em laptops, mostrando a outros engenheiros o tipo de produtos que poderiam criar com o software — se se tornarem clientes.
A Palantir gravou algumas das apresentações e registrou o evento em um vídeo de destaque que postou no YouTube (acompanhado por uma música criada por IA).
Após a apresentação, Atticus Clark, da Komatsu Mining, disse que tem usado a AIP da Palantir desde que participou de um campo de treinamento anterior de três dias em novembro.
Durante esse evento, ele viu como outras empresas estavam usando o software, experimentou as ferramentas ele mesmo usando conjuntos de dados fictícios e decidiu que gostava o suficiente para recomendar a seus chefes.
Os executivos da Komatsu autorizaram o uso das ferramentas da Palantir com seus dados reais, e Clark tem construído módulos desde então. “Você literalmente pode fazer qualquer coisa com isso,” ele disse.
Demanda exponencial
Ainda assim, analistas são céticos, com alguns dizendo que há uma boa razão para as empresas de software sempre terem contratado equipes de vendas — para garantir que seus produtos estão sendo compreendidos e adotados corretamente.
“Eles dizem que com o método do campo de treinamento é mais fácil colocá-lo em funcionamento; isso não é o que temos visto em nossas verificações,” disse Rishi Jaluria, diretor-gerente de software para o RBC Capital Markets. “Este é um software muito complexo.”
A conclusão de Jaluria: vender o software por bootcamps “é um sonho impossível.”
Questionado sobre a resistência dos analistas à estratégia de vendas da empresa, Kawasaki rejeitou a ideia de contratar uma grande equipe de vendas por motivos culturais e logísticos. “Não podemos visar crescimento linear,” ele disse. “A demanda é exponencial.”
Por “exponencial,” ele significa que alguns clientes que participam de um campo de treinamento da Palantir podem então organizar seus próprios eventos para seus próprios clientes — em teoria, permitindo que o modelo se prolifere indefinidamente.
Por exemplo, o executivo da J.D. Power, Doug Betts, disse que sua empresa em breve colocará um evento para seus clientes, mostrando o software e ensinando as pessoas a usá-lo.
Seus clientes estão interessados em experimentar o que há de mais moderno em IA, disse Betts. E há muito o que conversar. Estruturar dados corretamente é um “problema constante,” disse Betts, assim como escrever prompts e ajustar configurações. “Há muita sutileza nessas coisas, mas estamos descobrindo,” ele disse.
No final do evento em Pontiac, os participantes apresentaram ferramentas e módulos que haviam construído ou estavam trabalhando, e a empresa distribuiu alguns prêmios.
Durante o happy hour, o foco se deslocou para a pista do lado de fora, onde um motorista profissional em um Ford Mustang Mach 1 vermelho-cereja levava passageiros pelo autódromo a quase 100 milhas por hora nas retas.
Enquanto Jeffrey Deevey, vice-presidente da Joyson Safety Systems, esperava por sua vez, ele disse que não tinha ouvido falar da Palantir antes do evento, mas gostou de brincar com o software.
A empresa, que faz cintos de segurança, airbags e outros equipamentos de segurança para veículos, tem necessidades semelhantes às de alguns dos palestrantes.
Obter aprovação para comprar novos sistemas pode levar tempo, disse Deevey. A recomendação para seus chefes quando ele retornar: prosseguir com a Palantir, ou “pelo menos participar de outro campo de treinamento.”
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