Bloomberg Línea — O crescimento da startup espanhola Factorial em 2024 será o menor desde o desembarque no Brasil há dois anos. A empresa voltada para a gestão de processos de recursos humanos (RH) prevê uma expansão de 50% neste ano, versus um ritmo de crescimento de 3 vezes nos anos anteriores. Mas isso não assusta Renan Conde, CEO da operação local.
“Este tem sido um ano fantástico e eu posso dizer que estamos crescendo de maneira sustentável. O breakeven é um reflexo dessas mudanças”, afirma Conde, que assumiu no começo deste ano. A Factorial chegou equilíbrio financeiro da operação em setembro, dois meses antes do previsto.
No mercado desde 2016, a Factorial, criada em Barcelona, é uma plataforma para RH que permite a pequenas e médias empresas a reunião de documentos de funcionários, assinatura digital, recrutamento, avaliação de desempenho e controle das despesas financeiras em um só ambiente.
A startup se tornou um “unicórnio” em 2022, depois de uma rodada Série C de US$ 120 milhões liderada pelo grupo Atomico, fundo europeu com mais de US$ 5 bilhões sob gestão.
No Brasil, a empresa tem como uma das principais concorrentes a Sólides, startup que recebeu R$ 530 milhões em 2022 em aporte liderado pelo fundo de private equity Warburg Pincus e que tem avançado com uma estratégia de M&As, com três aquisições em pouco mais de 24 meses.
O CEO da Factorial no Brasil contou que a fase de hiper crescimento e o modelo da forma como a operação estava estruturada começaram a pesar para o desenvolvimento do negócio.
Na companhia desde 2020, Conde foi o responsável por trazer a operação para o Brasil no fim de 2021, na posição de diretor de vendas, cargo que exerceu também para o mercado americano.
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No começo deste ano, ele assumiu como CEO exclusivo para o país. O novo posto foi acompanhado de ganho de autonomia para desenhar os processos do negócio localmente.
“Eu cuidava da área de vendas e o time respondia para mim, mas o CX [área de customer experience] respondia para a Barcelona, em uma estrutura, e o onboarding também, em outra estrutura. Ou seja, tínhamos alinhamentos diferentes. Hoje, temos o mesmo objetivo e definimos os KPIs [indicadores-chave de performance] para cada objetivo no mercado brasileiro”, disse Conde.
A mudança foi acompanhada pela revisão dos processos na startup, que tem o Brasil como o seu segundo maior mercado, atrás apenas da Espanha.
O primeiro passo foi refazer a jornada de vendas dos produtos e estabelecer o perfil de clientes no foco da estratégia: empresas com um quadro entre 50 e 350 funcionários. A startup também chega a atender clientes maiores, como o Boticário, a Zenklub e o Booking.com.
De acordo com o CEO, a mudança levou a startup aumentar a taxa de conversão de 13% para 32%. Com “tiros de canhão” em marketing de performance, a Factorial capturava cerca de 5.000 leads por mês. Mas a maioria estava fora do perfil que faz sentido para o negócio. Isto é, havia muitos clientes menores, muitas vezes sem estrutura de RH para a implementar os sistemas.
“Hoje eu tenho menos leads, mas converto muito mais rápido. E o meu churn [perda de clientes] é baixo, nem 3% em relação aos clientes que entraram em janeiro”, disse.
Na reestruturação, a startup também criou uma área de atendimento digital, o que desafogou os gestores das carteiras, que passaram a ter uma atuação mais estratégica.
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Avenidas de crescimento
A Factorial também tem apostado em parcerias com grandes empresas como uma nova avenida de crescimento. O modelo, iniciado na Espanha, atraiu empresas como o iFood e o Wellhub (ex-Gympass), que entram como distribuidores dos produtos da Factorial.
A iniciativa está no rol de estratégias da startup para retomar os três dígitos de crescimento - não que os 50% deste ano preocupem, segundo ele - e dobrar de tamanho em 2025. De acordo com cálculos do executivo, com cerca de 800 novos clientes, a meta seria batida.
“Nós temos cada vez mais ampliado a solução e a oferta do serviço por meio de parceiros. Portanto, é um número factível”, afirmou Conde.
A busca pela diversificação regional dos clientes também está no radar. A carteira, com cerca de 1.200 empresas, está concentrada no Sudeste, e o CEO vê espaço para avançar por estados do Centro-Oeste, do Nordeste e do Sul do país nos próximos meses.
Um novo cheque de US$ 80 milhões recebido no começo do ano pela Factorial, do General Catalyst, fundo de investimento americano, deve contribuir para impulsionar os novos rumos do negócio.
O montante, uma espécie de linha subsidiada de financiamento, só pode ser empregado para fomentar as estratégias de crescimento.
Do total, US$ 25 milhões serão destinados à expansão da startup nos três principais mercados nas Américas: Brasil, México e Estados Unidos. “Nós não podemos usar esse valor para desenvolvimento de produtos, só para vendas. Isso inclui a prospecção de clientes, a expansão da área de parceria e a organização de eventos e roadshow”, afirmou Conde.
O executivo afirmou que aquisições não estão no radar, dado que a Factorial carrega um DNA de construir dentro de casa. Nos pouco mais de oito anos de mercado, a startup comprou apenas uma empresa, a também espanhola Fuell, para acelerar a entrada em despesas corporativas, com a oferta de cartões, reembolsos, aprovação de fluxos de pagamento e recuperação de impostos como o IVA.
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