Bloomberg Línea — O Brasil contabiliza mais de 21 milhões de CNPJs ativos, com negócios de todos os portes, atuação e mercados. A estratégia da Omie, uma plataforma de gestão para PMEs, é abrir canais de diálogo e fechar negócios com cerca de 25% desse universo, empresas com faturamento anual em torno de R$ 50 milhões.
Com pouco mais de uma década de vida, a startup apenas “arranhou a superfície”, ao acumular 170 mil clientes em sua carteira - ou estimados 3,5 % do mercado total endereçável.
“O pessoal me pergunta como, depois de onze anos de Omie, eu ainda estou empolgado com o negócio. E a sensação é que mal começamos”, disse Marcelo Lombardo, cofundador e CEO da Omie, em entrevista à Bloomberg Línea.
A perspectiva de Lombardo é a de transformar a Omie de um negócio de R$ 500 milhões em receita, montante aferido em 2024, em uma companhia de US$ 1 bilhão em 2030, com 1 milhão de clientes. O valor em dólares representaria, portanto, multiplicar o tamanho da empresa em algumas vezes.
“Estamos em um mercado gigantesco e sub-penetrado.”
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O grande desafio da startup e do próprio mercado, em que atuam também empresas como Sênior Sistemas, Sankhya e Totvs, é tirar as PMEs das planilhas de excel - no passado, já foi das folhas de cadernos Tilibra.
E mostrar o valor que softwares de gestão, capazes de processar informações financeiras, gestão de estoque, previsão de compras, entre outras diversas variáveis, podem agregar em termos de eficiência, agilidade e redução de custos das operações.
Hoje, apenas uma fração das PMEs aderiu às ferramentas tecnológicas no dia a dia das operações. “O Excel é de graça, mas ele custa três pessoas para a operação, no mínimo. O software vai custar de 10% a 15% disso, se custar”, afirmou Lombardo, cujo custo da plataforma da Omie gira em torno de R$ 500.
Dos eventos à ‘mesa de bar’
Para atrair mais empresas para a carteira, a Omie pretende dobrar a aposta em uma estratégia que guia os passos da startup até aqui: a relação com os contadores. Nos primeiros dias de vida, a startup até tentou um um caminho diferente, com investimento em marketing digital: não funcionou.
A expansão, com alta de 50% em receita a cada ano, é alimentada por uma aproximação em vários pontos de contatos com uma base que hoje soma mais de 28.000 escritórios de contabilidade.
“Em qualquer evento de contabilidade, o maior estande é o nosso e eu costumo dizer que se tem dois contadores conversando em uma mesa de bar, vamos mandar uma pessoa para fazer um pitch.”
O próximo movimento da Omie é continuar a aprofundar o relacionamento com esse canal, em busca de ampliar o número de clientes. Segundo Lombardo, o share of wallet médio dos escritórios é de apenas 4%, o que demonstra o potencial de expansão.
“É possível, só com os parceiros que nós já temos dentro de casa, multiplicar por 10 ou por 20 o tamanho da Omie nos próximos dez anos”, disse. O aumento da capilaridade vai demandar maiores investimentos por parte da startup, tanto em relacionamento quanto em educação do mercado.
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A entrada em vigor da reforma tributária, prevista para 2026, é um dos territórios que a Omie já explora. “Eu diria que a reforma tributária vai ser um marco para a digitalização das PMEs do Brasil”, afirmou Lombardo.
A startup procura demonstrar, em eventos, cursos e palestras, os benefícios que as mudanças podem agregar em termos de negócios aos contadores e como eles podem se preparar para lidar com um processo que terá um longo percurso até a total implementação.
R$ 35 bilhões em notas fiscais
Outra aposta é a criação de produtos financeiros, área em que tem avançado nos últimos anos a partir de aquisições, como a do banco digital Linker, em 2021, e da plataforma de crédito Ergoncredit, no ano seguinte.
A Omie começou com a entrar nesse segmento com a oferta de conta digital e ampliou com soluções de antecipação de recebíveis, incluindo boleto e transação B2B, além de cartão de crédito. As novidades agora estão na área de pagamentos, com produtos como cartões e adquirência.
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De acordo com números internos, os clientes da Omie emitem juntos mais de R$ 35 bilhões em notas fiscais eletrônicas todo mês.
“Vemos um potencial gigantesco, com uma oferta financeira adjacente ao software de gestão. A maioria das novidades em produtos vem dessa área, principalmente focados em crédito e pagamentos”, disse Lombardo.
Apesar do potencial, o CEO afirmou que a startup adota uma postura conservadora ao projetar a trajetória de crescimento nesse universo. Em 2030, a composição esperada é de 75% para o software de gestão e de 25% para os novos produtos.
“Tem gente que fala que dá para fazer três vezes mais em serviços financeiros. Eu sei, mas também sabemos que, ao acelerar muito rápido em crédito, por exemplo, coisas horríveis acontecem”, afirmou.
Transformar os planos em números reais vai depender exclusivamente da execução, segundo o CEO. A startup opera no positivo desde julho de 2023 e não depende de um novo aporte para alcançar a meta.
A Omie é investida de fundos globais e locais como SoftBank, Tencent, Riverwood, Astella e Dynamo e captou mais de R$ 690 milhões em três rodadas de investimentos.
“Se percebermos que é possível acelerar essa jornada com uma nova rodada de captação, por que não? Mas a princípio, para esse plano, não há necessidade.”
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