Stone aposta em reserva remunerada para ganhar ‘principalidade’ de clientes PME

Na disputa crescente no mercado de PJs, fintech segue com foco em oferecer mais soluções na estratégia de banking, disse Mateus Biselli, diretor de clientes para o segmento, à Bloomberg Línea

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Bloomberg Línea — Na era do relacionamento do cliente com múltiplas plataformas financeiras, um dos principais objetivos de bancos incumbentes e fintechs é conquistar o que se convencionou chamar de “principalidade”, ou seja, assegurar que ele se torne o mais utilizado e de maneira mais aprofundada.

Nessa disputa, uma das principais estratégias consiste em oferecer um número amplo de produtos e serviços que tenham aderência para o público-alvo. É o caso da Stone, que acelerou a expansão de sua “prateleira” nos últimos meses. A mais recente aposta é um produto de rendimento que funciona como uma reserva e que promete entregar até o equivalente a 100% do CDI, superior ao da poupança, por exemplo - mas não é uma conta remunerada.

“É um produto de conta e de investimento, que busca completar as etapas do fluxo de caixa. O objetivo é ajudar os clientes a acumular uma reserva financeira para cobrir gastos futuros imprevistos”, disse Mateus Biselli, Chief Client Officer do segmento de pequenas e médias empresas, em entrevista à Bloomberg Línea.

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Para a Stone, o resultado esperado é justamente o aumento da principalidade. “Quanto mais opções o cliente tiver de uma instituição para tomar linhas de giro, para crédito, e para deixar a sua reserva, maior a chance de que a escolha como solução financeira principal”, afirmou Biselli.

“Temos buscado preencher as ‘caixinhas’ das necessidades básicas dos clientes, sempre em jornadas mais integradas e mais automatizadas, pelo aplicativo, para que cada vez mais a Stone seja considerada a melhor opção de conta para o PJ”, completou o executivo.

Com o aumento da principalidade, a Stone (STNE) espera também impactos positivos em outras métricas, como o aumento do volume de depósitos livres. Outro efeito será dispor de uma alternativa a mais de funding, dado que o produto é alocado em CDBs, mas Biselli ressaltou esse não é um objetivo.

A “Reserva Stone”, nome do produto, já está disponível para mais de cem mil clientes em fase de rollout e estará aberta para toda a base de PJ da fintech até o fim de 2024.

Segundo Biselli, a funcionalidade foi desenvolvida ao longo de mais de um ano a partir também de demandas verificadas em pesquisas desse perfil de cliente empreendedor, que reclama principalmente da dificuldade em fazer a gestão do fluxo de caixa e também de guardar dinheiro.

“Facilitar a formação desse reserva é quase tão importante para o cliente do que a rentabilidade”, disse.

O novo produto também se insere na narrativa que a fintech busca “vender” de compreensão da jornada do cliente. “Hoje temos um posicionamento que ressalta a nossa capacidade de entender as dores de PMEs”, disse Rodolfo Luz, Diretor de Marketing da Stone, na mesma entrevista.

A reserva poderá ser acumulada de três maneiras: (1) aportes diretamente pelo cliente PJ; (2) aportes programados; e (3) ou como um percentual da liquidação diária de vendas.

Neste último caso, Biselli traçou o paralelo com a fração de uma venda que é retida para o pagamento de um empréstimo tomado, por exemplo; a diferença é que, no novo produto, será alocado na reserva.

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Uma vez na reserva, esse dinheiro rende até 100% do CDI a cada 30 dias, o que estimula que esse cliente o mantenha guardado, em vez de resgatá-lo - embora haja o direito à liquidez diária.

O diferencial competitivo da reserva no segmento PME, de acordo com os executivos, é “juntar as pontas” tanto de rendimento atrativo como de liquidez diária e de desenho do produto para que seja prático acioná-lo integrado à janela de vendas do cliente.

Avanço em banking

O novo produto da Stone se insere na estratégia de diversificação de receitas da fintech, originalmente um player que ganhou relevância pela atividade de adquirência, com as “maquininhas” de cartões.

O objetivo é se apresentar como um one-stop-shop de serviços não só financeiros para pessoa jurídica, conforme contaram executivos da Stone à Bloomberg Línea em abril.

O produto que engloba a proposta de valor é a Conta PJ Stone, com três pilares: ferramentas para a cobrança de clientes, como Pix, boletos e maquininhas; um para gestão, com ferramentas para ajudar com a folha de pagamentos, relacionamento com fornecedores, reporting etc., e um para capital de giro.

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“Desde o começo até hoje, a maneira como nos posicionamos sempre foi ‘maquininhas first’. O que é diferente agora é que estamos construindo um posicionamento de conta PJ em que, sim, o cliente pode decidir começar a jornada com conosco por meio da conta bancária ou de soluções de gestão”, disse Lia Matos, CSO (Chief Strategy Officer) da Stone, na ocasião.

Com o novo posicionamento, a Stone amplia também o seu mercado endereçável, que vai, portanto, além de empresas que precisam apenas de maquininhas. Esse mercado mais amplo tem um revenue pool estimado em R$ 100 bilhões, segundo a fintech, o que dimensiona o tamanho das oportunidades.

“O novo produto da reserva vai entrar em toda a comunicação da conta PJ, que lançamos há dois meses”, disse o Diretor de Marketing da Stone. “Vamos ressaltar que o cliente não precisa escolher tempo e dinheiro mas que pode dispor de ambos com a conta e a funcionalidade da reserva, pelo que ela oferece.”

Na estratificação do crescimento, a principal alavanca da companhia, por ora, continua a ser o volume de pagamentos processados (TPV), que cresce perto de 20% na comparação anual.

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