Bloomberg Línea — Na era do relacionamento do cliente com múltiplas plataformas financeiras, um dos principais objetivos de bancos incumbentes e fintechs é conquistar o que se convencionou chamar de “principalidade”, ou seja, assegurar que ele se torne o mais utilizado e de maneira mais aprofundada.
Nessa disputa, uma das principais estratégias consiste em oferecer um número amplo de produtos e serviços que tenham aderência para o público-alvo. É o caso da Stone, que acelerou a expansão de sua “prateleira” nos últimos meses. A mais recente aposta é um produto de rendimento que funciona como uma reserva e que promete entregar até o equivalente a 100% do CDI, superior ao da poupança, por exemplo - mas não é uma conta remunerada.
“É um produto de conta e de investimento, que busca completar as etapas do fluxo de caixa. O objetivo é ajudar os clientes a acumular uma reserva financeira para cobrir gastos futuros imprevistos”, disse Mateus Biselli, Chief Client Officer do segmento de pequenas e médias empresas, em entrevista à Bloomberg Línea.
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Para a Stone, o resultado esperado é justamente o aumento da principalidade. “Quanto mais opções o cliente tiver de uma instituição para tomar linhas de giro, para crédito, e para deixar a sua reserva, maior a chance de que a escolha como solução financeira principal”, afirmou Biselli.
“Temos buscado preencher as ‘caixinhas’ das necessidades básicas dos clientes, sempre em jornadas mais integradas e mais automatizadas, pelo aplicativo, para que cada vez mais a Stone seja considerada a melhor opção de conta para o PJ”, completou o executivo.
Com o aumento da principalidade, a Stone (STNE) espera também impactos positivos em outras métricas, como o aumento do volume de depósitos livres. Outro efeito será dispor de uma alternativa a mais de funding, dado que o produto é alocado em CDBs, mas Biselli ressaltou esse não é um objetivo.
A “Reserva Stone”, nome do produto, já está disponível para mais de cem mil clientes em fase de rollout e estará aberta para toda a base de PJ da fintech até o fim de 2024.
Segundo Biselli, a funcionalidade foi desenvolvida ao longo de mais de um ano a partir também de demandas verificadas em pesquisas desse perfil de cliente empreendedor, que reclama principalmente da dificuldade em fazer a gestão do fluxo de caixa e também de guardar dinheiro.
“Facilitar a formação desse reserva é quase tão importante para o cliente do que a rentabilidade”, disse.
O novo produto também se insere na narrativa que a fintech busca “vender” de compreensão da jornada do cliente. “Hoje temos um posicionamento que ressalta a nossa capacidade de entender as dores de PMEs”, disse Rodolfo Luz, Diretor de Marketing da Stone, na mesma entrevista.
A reserva poderá ser acumulada de três maneiras: (1) aportes diretamente pelo cliente PJ; (2) aportes programados; e (3) ou como um percentual da liquidação diária de vendas.
Neste último caso, Biselli traçou o paralelo com a fração de uma venda que é retida para o pagamento de um empréstimo tomado, por exemplo; a diferença é que, no novo produto, será alocado na reserva.
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Uma vez na reserva, esse dinheiro rende até 100% do CDI a cada 30 dias, o que estimula que esse cliente o mantenha guardado, em vez de resgatá-lo - embora haja o direito à liquidez diária.
O diferencial competitivo da reserva no segmento PME, de acordo com os executivos, é “juntar as pontas” tanto de rendimento atrativo como de liquidez diária e de desenho do produto para que seja prático acioná-lo integrado à janela de vendas do cliente.
Avanço em banking
O novo produto da Stone se insere na estratégia de diversificação de receitas da fintech, originalmente um player que ganhou relevância pela atividade de adquirência, com as “maquininhas” de cartões.
O objetivo é se apresentar como um one-stop-shop de serviços não só financeiros para pessoa jurídica, conforme contaram executivos da Stone à Bloomberg Línea em abril.
O produto que engloba a proposta de valor é a Conta PJ Stone, com três pilares: ferramentas para a cobrança de clientes, como Pix, boletos e maquininhas; um para gestão, com ferramentas para ajudar com a folha de pagamentos, relacionamento com fornecedores, reporting etc., e um para capital de giro.
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“Desde o começo até hoje, a maneira como nos posicionamos sempre foi ‘maquininhas first’. O que é diferente agora é que estamos construindo um posicionamento de conta PJ em que, sim, o cliente pode decidir começar a jornada com conosco por meio da conta bancária ou de soluções de gestão”, disse Lia Matos, CSO (Chief Strategy Officer) da Stone, na ocasião.
Com o novo posicionamento, a Stone amplia também o seu mercado endereçável, que vai, portanto, além de empresas que precisam apenas de maquininhas. Esse mercado mais amplo tem um revenue pool estimado em R$ 100 bilhões, segundo a fintech, o que dimensiona o tamanho das oportunidades.
“O novo produto da reserva vai entrar em toda a comunicação da conta PJ, que lançamos há dois meses”, disse o Diretor de Marketing da Stone. “Vamos ressaltar que o cliente não precisa escolher tempo e dinheiro mas que pode dispor de ambos com a conta e a funcionalidade da reserva, pelo que ela oferece.”
Na estratificação do crescimento, a principal alavanca da companhia, por ora, continua a ser o volume de pagamentos processados (TPV), que cresce perto de 20% na comparação anual.
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