Bloomberg Línea — Uma das “startups” brasileiras há mais tempo no mercado, o QuintoAndar se adaptou a diferentes momentos ao longo da última década, dos tempos de ceticismo e desconfiança com empresas novatas com soluções disruptivas à expansão acelerada com a euforia dos juros baixos, seguida de “ressaca”.
O momento agora é de foco no crescimento orgânico e de ganho de escala por meio de parceria com corretores e imobiliárias em sua plataforma que funciona como um marketplace 3P (para terceiros) e cujos efeitos se multiplicam. A Rede QuintoAndar, como é chamada, tem pouco mais de dois anos e meio de operação e tem sido cada vez mais importante para a expansão dos negócios.
“Continuamos a crescer todo ano e vemos cada vez mais os efeitos de rede associados ao ecossistema que conta com cerca de 5.000 corretores que estão na nossa plataforma”, disse Arthur Malcon, diretor comercial do QuintoAndar, em entrevista à Bloomberg Línea.
Em um ano, o número de corretores aumentou em 20%, o que potencializa o crescimento dessa frente de negócios presente em mais de setenta cidades, em que o QuintoAndar fornece acesso a tecnologia, dados e liquidez, enquanto corretores e imobiliárias ajudam a prover imóveis e conhecimento local.
“Estamos em um momento em que o aumento do número de negócios fechados por corretor por mês tem alavancado o crescimento, mais do que a entrada de novos profissionais na plataforma”, afirmou.
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Segundo o QuintoAndar, corretores associados à plataforma têm conseguido fechar 1,5 contrato de compra e venda por mês - o que seria de quatro a cinco vezes a média de mercado, segundo suas estimativas - e 4,5 contratos de aluguel, como reflexos do modelo que combina tecnologia e uso de dados, além do citado efeito de rede.
No caso de compra e venda, o número médio é duas vezes maior do que o registrado apenas um ano atrás. Isso significa, no fim do dia, que os próprios corretores também ganham mais. “Para funcionar, tem que ser uma relação ganha-ganha”, disse o executivo.
Esse aumento de recorrência, segundo o executivo, pode ser atribuído a diferentes fatores. Há o efeito dos investimentos realizados na plataforma para ampliar o potencial de vendas.
Há três pilares que servem como norte para as funcionalidades voltadas para os corretores, sempre com o objetivo principal de criar condições para que possam fechar mais negócios no fim do dia: tecnologia, capacitação e colaboração entre os profissionais que estão na plataforma.
E há também o efeito de incentivos da plataforma, como a concessão mensal de uma espécie de bonificação dinâmica que remunera melhor, em cima de um percentual base para todos, aqueles corretores que conseguem de fato fechar um número maior de contratos a cada mês.
Com essa equação, os números consolidados da empresa fundada pelos empreendedores Gabriel Braga e André Penha em 2013 são cada vez mais superlativos. Atualmente são fechados cerca de 2.200 contratos de compra e venda de imóveis e 12.000 de aluguel por mês. Ou seja, mais de 14.200 contratos por mês.
O QuintoAndar tem cerca de R$ 170 bilhões de ativos sob gestão - volume que triplicou em relação há três anos - em 275 mil contratos ativos, o que a posiciona como uma das maiores plataformas de moradia da América Latina. Atualmente são mais de 3.500 colaboradores em seis países.
A empresa nasceu como uma startup que transformou o mercado com uma solução então pioneira de dispensa de fiador por parte do inquilino graças à parceria com uma seguradora, o que eliminou um dos principais entraves para o mercado de aluguel - e abriu caminho para que a prática se disseminasse no mercado.
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O estreitamento do relacionamento com corretores é medido também por outras métricas além do número de contratos, segundo Arthur Malcon, que está há sete anos na companhia.
“Uma medida de sucesso é o tempo que dedicam para trabalhar conosco, dado que eles podem acessar também concorrentes”, afirmou. Seria uma espécie de “principalidade”. E há também indicadores de avaliação do serviço.
Segundo o executivo, o NPS (Net Promoter Score, uma métrica universal de satisfação) está acima de 75 para corretores que atuam com compra e venda de imóveis e de 65 para aqueles com aluguel, que são considerados níveis elevados para empresas que atuam com prestação de serviços.
Ao tratar de tecnologia, Malcon fez a ressalva de que isso envolve justamente o que descreve como a principal área do QuintoAndar - liderada até o meio do ano pelo cofundador André Penha, que deixou o dia-a-dia da operação como CTO e permanece como integrante do conselho de administração.
“Um exemplo é um CRM proprietário que disponibiliza informações que ajudam os corretores a entender quando é o melhor momento de falar com um cliente e como ser mais assertivo, sabendo quais as suas preferências com base nas visitas anteriores que já fez”, afirmou Malcon.
Outro exemplo é a análise de crédito por parte da própria empresa, que leva em média 18 minutos. A empresa tem conseguido também acelerar o tempo de elaboração de contratos para uma média de 40 minutos a partir do momento em que as duas partes chegam a um acerto.
No segundo pilar, o da capacitação, o executivo disse que a análise de dados acumulados ao longo dessa jornada de uma década permite saber o que funciona com maior eficiência na hora de fechar um contrato - e que isso serve de subsídio para orientação sobre as melhores práticas.
Mais recentemente, o uso de IA (Inteligência Artificial) tem ajudado na recomendação de tais práticas para corretores, por meio de conversas no aplicativo, contou o executivo.
Por fim, no pilar da colaboração, o QuintoAndar tem organizado convenções e promovido fóruns para que os corretores possam igualmente conversar entre eles e aumentar a troca de informações.
Ao olhar para frente e para 2025, em particular, Malcon disse que a empresa continua a desenvolver funcionalidades que possam gerar mais eficiência e produtividade aos corretores e deu como exemplo, apenas para fins ilustrativos, comandos de voz que permitam a execução mais rápida de atividades como a elaboração de contratos.
Foco no longo prazo
A estratégia de foco na operação tem sido executada há mais de dois anos, decorrente de uma adequação e de uma mudança na orientação do mercado de startups, como contou Gabriel Braga, cofundador e CEO do QuintoAndar, em entrevista há um ano e meio.
“Nós temos já alguns anos de estrada e uma visão de longo prazo, para criar uma empresa duradoura”, disse Gabriel Braga à Bloomberg Línea em maio de 2023.
Na ocasião, Braga disse que aquele momento de redução de liquidez e de desaceleração do mercado havia sido aproveitado pela startup para reforçar o foco em produto e em ganho de eficiência. “Particularmente, me sinto mais confortável com o momento atual do que com a euforia de 2020 e 2021″, disse.
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No QuintoAndar, o momento de euforia se traduziu em uma fase de crescimento também inorgânico, por meio de aquisições dentro e fora do Brasil e expansão internacional pela América Latina - hoje a plataforma está presente também em México, Argentina, Equador, Peru e Panamá.
E em novas rodadas de captação, algo que, em agosto de 2021, na extensão de uma Série E liderada pelo fundo americano Greenoaks Capital e pela chinesa Tencent, levou o valuation a US$ 5,1 bilhões, posicionando o QuintoAndar como uma das startups mais valiosas da América Latina.
No cap table entraram em rodadas anteriores investidores como General Atlantic, SoftBank, QED Investors e Kaszek, entre outros fundos tradicionais do mercado global de venture capital.
Na esteira desse momento, no entanto, com o fim da euforia e a desaceleração do mercado, o QuintoAndar demitiu em 2022 o equivalente a 4% do seu quadro de funcionários, a fim de ajustar a operação.
Evolução com corretores
Segundo Malcon, os investimentos na plataforma partem da premissa de que corretores são não apenas parceiros de negócios como clientes - um entendimento comum a outros players de marketplaces, como a Uber com motoristas e o Mercado Livre com os sellers (vendedores) responsáveis pela oferta.
“Sabemos que precisamos contar com os melhores corretores do mercado, aqueles que são os mais capacitados”, disse o diretor comercial da empresa.
É uma evolução consolidada já há alguns anos e refletida em uma valorização da atuação de corretores também por outros players relevantes do mercado, como a Loft e a OLX.
Se em um primeiro momento, há uma década, a chegada das primeiras proptechs - como o próprio QuintoAndar - levou à especulação por parte do mercado de que eventualmente seria possível reduzir ou até prescindir desse intermediário, logo foi percebido que os corretores são um elo necessário.
Na entrevista em maio de 2023, Braga disse que a Rede QuintoAndar já representava uma frente importante de expansão e descrevia com uma oportunidade de somar as competências de imobiliárias e corretores em determinados segmentos do mercado.
“A rede vem para ajudar a organizar essa oferta de imóveis, que ainda é muito fragmentada e que faz com que um potencial inquilino ou comprador tenha que falar com muitos corretores ou imobiliárias até encontrar o que procura”, explicou o CEO do QuintoAndar na ocasião.
Malcon disse que exercem um papel que inclui da parte offline da transação - como a visita ao imóvel potencial e as respostas sobre características da casa ou do apartamento, do prédio e do bairro - a questões fundamentais como a negociação dos contratos entre proprietários e potenciais compradores ou inquilinos.
É o que se convencionou chamar de “lado humanizado” da transação imobiliária.
E que também inclui a contribuição fundamental de levar os imóveis para a plataforma, o que significa fazer parte do crescimento do QuintoAndar e de outras empresas do mercado.
- Matéria atualizada às 12h45 de 4/11 com dados mais recentes de ativos sob gestão e número total de contratos ativos.
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