Bloomberg Línea — Uma das forças da economia brasileira, principalmente em comércio e serviços, o segmento de PME (pequenas e médias empresas) se tornou alvo de disputa de bancos incumbentes e digitais.
Ganhar a chamada “principalidade”, ou seja, se tornar a escolha mais utilizada dos clientes que são pessoa jurídica (PJ) quando buscam serviços financeiros, de capital de giro a soluções de meios de pagamento, se tornou um dos principais objetivos.
Para tanto, uma estratégia em alta é aproveitar um relacionamento já existente, dado que muitos empresários que são cliente pessoa física (PF) decidem concentrar seus recursos no mesmo banco, em busca também de um portfólio mais completo e assessoria mais personalizada com atendimento humano.
É o caso do Itaú Unibanco (ITUB4), que tem reforçado a sua estratégia para atender empreendedores brasileiros de companhias com faturamento anual entre R$ 200 mil e R$ 50 milhões.
Cerca de metade do público-alvo de sua estratégia para o mercado de PME tem conta PF em segmentos de alta ou média renda do Itaú (Personnalité e Uniclass) ou um relacionamento com a Rede, sua empresa de adquirência, segundo um dos executivos que lideram essa área no maior banco do país.
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Em entrevista à Bloomberg Línea, Cadu Peyser, diretor de estratégias e necessidades para PMEs do Itaú Unibanco, contou quais são os diferenciais para enfrentar esse ambiente competitivo mais acirrado: apontou o uso da tecnologia na análise de dados, a integração de soluções financeiras, além do trabalho dos times comerciais e especialistas em investimentos, crédito e seguros dedicados a esses empreendedores.
“A despeito de a competição ser muito grande, estamos bastante otimistas com as possibilidades desse mercado. Temos atributos muito relevantes”, afirmou o executivo.
Ele disse que, apesar do crescimento do segmento para bancos em geral, rentabilizar o negócio de PME é desafiador, pois exige abrangência e conhecimento de mercado em diferentes regiões do país, além do foco na ampliação de produtos e serviços para atender às necessidades das empresas menores.
“Os concorrentes que se aventuraram em conceder crédito e não tinham conhecimento necessário acabaram sofrendo perdas muitos grande. O grande diferencial do Itaú é a capacidade de conceder crédito com qualidade e criar um negócio que seja sustentável”, disse Peyser.
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O maior banco do país atende hoje cerca de 1,7 milhão de PJs com essa faixa de receita por meio de canais digitais e uma equipe de 7.000 assessores no território nacional. A ambição é ao menos dobrar o tamanho dos clientes nos próximos anos, consolidando sua posição de principal financiador de PME.
O Itaú Empresas, unidade de negócios voltada para atendimento e assessoria de PME, ganhou uma recente campanha na mídia estrelada pelo ex-craque do futebol mundial Ronaldo Fenômeno.
A ofensiva coincide com o direcionamento de esforços de alguns dos maiores bancos digitais, como Nubank (NU), C6 Bank, Inter (INTR), e de outros players no segmento de contas PJ.
O desempenho nos últimos trimestres tem mostrado o peso dessa estratégia.
No primeiro semestre, a carteira de crédito de micro, pequenas e médias empresas do Itaú teve o segundo maior crescimento percentual (12,2% na base anual) do banco, para um total R$ 198,2 bilhões, atrás apenas de grandes empresas (16,2%), cuja carteira somou R$ 408,5 bilhões.
Em pessoas físicas, o avanço foi de 3,1%. Entre janeiro e junho, a carteira total de crédito do Itaú totalizou R$ 1,3 trilhão, com aumento de 8,8%.
Confira a seguir trechos da entrevista com Peyser, editadas para fins de clareza.
O segmento PME está mais concorrido no mercado bancário brasileiro?
Sim. Vemos todo dia notícias de players que planejam entrar no mercado de PME, tanto incumbentes como bancos digitais e os markeplaces. Apesar da intensa competição, o Itaú está otimista devido à sua habilidade em oferecer um acompanhamento de crescimento eficiente, um equilíbrio entre atendimento humano e digital e, principalmente, uma concessão de crédito diferenciada baseada em dados precisos.
Vemos uma grande oportunidade, dado que as PMEs representam 30% do PIB e 70% dos empregos, segundo o Sebrae. Com um público-alvo de empresas com faturamento anual entre R$ 200 mil e R$ 50 milhões, o Itaú tem uma proposta diferenciada e busca rentabilizar esse segmento.
A operação do Itaú Empresas quintuplicou em cinco anos. O que o banco fez para alcançar esse resultado?
Realizamos uma transformação profunda no atendimento a empresas, iniciando com um diagnóstico estratégico para se tornar o banco prioritário para elas. Ao ouvir as necessidades específicas de pequenas e médias empresas, o Itaú identificou a importância de proporcionar experiências fluídas para liberar o tempo dos empresários e fornecer assessoria que auxilia nas decisões.
A estratégia do banco focou em oferecer suporte para o crescimento dos negócios. Implementando um programa com centenas de iniciativas, o Itaú conseguiu melhorar seus indicadores.
Qual é o potencial de crescimento do Itaú no segmento PME?
O banco é hoje o principal financiador de pequenas e médias empresas no país e vê grande potencial de crescimento tanto entre clientes atuais quanto novos. Com 1,7 milhão de clientes PME, o banco tem um mercado-alvo de mais de 4 milhões, incluindo aproximadamente metade que já possui algum vínculo com o Itaú. Podemos trazê-los para o banco, o que representaria mais de duas vezes o nosso tamanho hoje.
Esse conhecimento prévio facilita a oferta de crédito e a conquista de clientes empresariais, pois permite um processo mais eficiente. O Itaú busca continuamente trazer novos clientes qualificados.
Como funciona o trabalho das equipes de assessores ao segmento PME?
Há duas principais iniciativas para melhorar a assessoria a empresas: a primeira é a criação de polos regionais, que permitem que o banco compreenda e atenda às necessidades específicas das empresas locais por meio de equipes que vivem a realidade dos clientes, com especialistas em diferentes áreas e em crédito.
A segunda é o entendimento das diferentes necessidades das empresas com base em seu porte e segmento. À medida que as empresas crescem, elas são atendidas por especialistas cada vez mais específicos e completos, começando por serviços básicos de pagamentos e recebimentos e evoluindo para áreas como crédito, seguros, investimentos e financiamento de máquinas e equipamentos. Ou seja, o atendimento é ajustado novas demandas do negócio ao longo do tempo.
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Qual o papel da Rede dentro dessa atuação no segmento PME?
A integração da Rede com a proposta de valor do banco e a adoção de soluções de adquirência, simplificando a experiência de pagamento para lojistas que recebem de diversas formas, são essenciais, especialmente para varejistas que utilizam múltiplas modalidades, como vendas online e Pix.
Esta integração facilita a conciliação financeira, resolvendo uma grande dor dos lojistas. Isso faz com que clientes pequenos prefiram concentrar seus negócios no Itaú, evitando disputas baseadas apenas no preço, pois eles acabam reconhecendo o valor diferenciado do serviço.
Como a estratégia de digitalização que o Itaú adotou nos últimos anos se reflete no segmento PJ?
Os empreendedores preferem realizar operações financeiras rotineiras pelo canal digital, o que já representa 70% das operações de crédito e 85% das operações de giro. Os clientes usam os canais digitais para pagamentos e recebimentos, com mais de 90% dessas transações realizadas digitalmente.
No entanto, quando se trata de decisões de maior valor, os clientes buscam atendimento consultivo humano. A complexidade das necessidades empresariais cresce com o tamanho da empresa, o que torna o atendimento humano mais relevante.
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