Bloomberg Línea — O segmento de clientes PJ (pessoa jurídica) sempre esteve entre os mais importantes para a economia brasileira, pela sua contribuição para o PIB e a geração de empregos, mas, por muito tempo, não era considerado estratégico nem prioritário pelos maiores bancos do país. Mas isso tem mudado com o aumento da competição de novos players e a mudança de percepção dos negócios que representam.
Um dos novos bancos digitais que mais apostam nesse perfil de cliente tem sido o C6 Bank, que elegeu o segmento como uma das avenidas de crescimento de toda a instituição.
O banco liderado por Marcelo Kalim espera encerrar o ano de 2024 com 700 mil novas contas PJ, o maior número desde que começou a atender empresas em 2020, segundo o head da área, Ricardo Botelho, em entrevista à Bloomberg Línea sobre a estratégia do banco digital.
O perfil do cliente PJ atendido e priorizado pelo C6 aponta tanto para o MEI (Microeemprendedor Individual) como para o PME (pequena e média empresa).
O C6 conta atualmente com 1,5 milhão de clientes PJ. A carteira de crédito voltada para o segmento cresceu 42% entre 2022 e 2023, superando o patamar de R$ 4,7 bilhões. No período, a base de clientes PJ cresceu 33%. A carteira de crédito total (PJ e PF) soma mais de R$ 40 bilhões.
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O executivo destacou o desempenho do ritmo de abertura de contas PJ no Centro-Oeste, o que destoa do senso comum do setor de foco do Sudeste. A região movida pelo agronegócio teve alta de 46% na abertura de contas PJ do C6 entre 2022 e 2023. Esse avanço deve se repetir em 2024, segundo Botelho.
“Há um crescimento proporcional maior no Centro-Oeste, na esteira do agribusiness. Esse desempenho veio sem que um esforço específico tenha sido feito. Seguiu a dinâmica da economia.”
O C6 possui uma grande capilaridade em termos geográficos e também dispersão de segmentos da economia entre seus clientes PJ, segundo o head.
“Nunca focamos em um determinado mercado para atender ao cliente PJ. Temos uma grande dispersão tanto em geografia quanto ao tipo de negócio. Para nós, isso é positivo porque dilui riscos”, disse Botelho.
Para ampliar a da vertical de contas PJ, o banco não planeja recorrer a operações de M&A para adicionar carteiras de clientes, mas investir cada vez em uma oferta completa de soluções para empreendedores e prospectar novas contas PJ a partir de clientes pessoas físicas que já conhecem as soluções do C6.
“O crescimento orgânico tem funcionado. Não precisamos de associações nem parcerias. Aproveitamos a fortaleza do banco em contas PF para avançar em PJ”, disse o head.
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A competição entre os players no segmento PJ tem se tornado mais acirrada. A corrida para atrair empresas inclui um monitoramento constante sobre as necessidades dos clientes e de equação de custos, segundo ele.
“Dispor de uma prateleira [de produtos] completa é fundamental. O cardápio tem de ser abrangente para atender às necessidades do cliente. É uma condição para estar competitivo na arena”, disse Botelho.
Essa estratégia de uma oferta ampla de produtos e serviços tem sido um norte do C6 também para pessoas físicas desde a sua fundação em 2019 por ex-sócios do BTG Pactual (BPAC11), liderado por Marcelo Kalim, que fazia parte dos principais acionistas do banco de investimento.
O banco digital, que atraiu o JPMorgan como acionista relevante em junho de 2021 com a venda de 40% do seu capital - fatia depois ampliada para 46% -, foi pioneiro no mercado brasileiro ao oferecer uma conta global em dólar a seus clientes no fim de 2019. Essa conta é oferecida também hoje a clientes PJ.
Tarifas menores para conta PJ
O avanço do C6 em conta PJ também é impulsionado pela oferta de menores tarifas cobradas das empresas na comparação com bancos tradicionais, segundo o head.
“Conseguimos ser um banco mais eficiente e com isso podemos cobrar tarifas menores oferecendo soluções mais simples para nossos clientes. Por exemplo, benefícios como não cobrar tarifas para a movimentação do Pix, que é um custo importante para as empresas, ou uma franquia de emissão de boletos bastante extensiva.”
Formado em economia e com passagem pelo Itaú Unibanco e pelo Citi, em ambos envolvido em linhas de negócio para clientes PJ, Botelho está no C6 desde o ano de fundação há cinco anos.
“Desde o início do C6, o roadmap era consolidar o mercado de PF e depois partir para a ambição de entrar no mercado de PJ e fazer a disrupção, como fizemos com pessoa física. Os clientes querem simplicidade, agilidade, maior eficiência, segurança, custo e benefício adequados”, disse o head.
O executivo disse que o C6 oferta soluções que atendem a 95% das necessidades de uma empresa, como capital de giro, câmbio, boletos, duplicatas, cheque especial, cartão de crédito e conta global.
O executivo disse que enxerga uma melhora gradual do cenário de crédito no Brasil ao longo dos últimos meses, mas fez a ressalva de que o quadro de juros elevados ainda inibe a tomada de empréstimos com prazos mais longos pelos empreendedores, em sinal de cautela com as perspectivas da economia.
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“O cenário de crédito deu uma melhorada, mas a demanda não está desenfreada. No curto prazo, ainda há incertezas sobre o que vem pela frente, o que exige uma avaliação mais cuidadosa e um escrutínio maior na hora de conceder crédito”, disse o executivo.
Um dos diferenciais do cliente PJ do C6 é o uso do web banking, aplicativo que fica disponível na área de trabalho do computador e dispensa o uso dos navegadores padrão, segundo ele.
“Trabalhamos bastante ferramentas de integração entre plataformas do banco e externas. Desenvolvemos um API [interface de programação de aplicação] que permite uma conexão direta com o banco para o envio de Pix e de boletos de cobrança”, apontou como exemplo de funcionalidade em UX (experiência do cliente).
Uma rede de escritórios autorizados a distribuir as soluções do C6 para pessoas jurídicas, chamada de Conexão C6, auxilia a instituição financeira no atendimento e na prospecção de clientes, acrescentou o executivo.
“Um relacionamento de uma PJ com um banco é um relacionamento de um fornecedor de soluções financeiras, assim como uma empresa de confecção procura bons fornecedores de tecidos”, comparou.
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