CEO do C6 Bank: Itaú, Bradesco e Santander são nossos principais concorrentes

Bloomberg Línea — No próximo sábado, celebra-se a data “May the 4th be with you”, o Star Wars Day, em alusão à célebre frase “Que a Força esteja com você” de uma das sagas do cinema mais cultuadas no mundo. É uma data que não passa em branco no C6 Bank desde o seu primeiro maio de existência, há cinco anos.

Não por acaso, portanto, foi com uma camiseta preta de Star Wars que o banqueiro Marcelo Kalim conversou com a Bloomberg Línea no fim de tarde de segunda-feira (29).

Com uma mesa igual à dos demais colaboradores em um dos andares e essa camiseta - habitualmente ele prefere as de cor branca -, Kalim se confunde, para interlocutores desavisados, com o visual jovem dominante de seu “exército” de 3.300 funcionários do C6 Bank, banco digital que fundou em 2019 e que hoje comanda com a força do gigante americano JPMorgan Chase, seu principal sócio com 46% do capital.

Com fama de low profile e avesso a entrevistas e fotos, ele tem deixado, com alguma frequência, os bastidores para expor mais a evolução do neobank e também rebater o que ele chamou de “elucubrações e inverdades” difundidas na mídia sobre a instituição, em particular em 2023 (tais notícias incluíam alertas sobre um suposto aumento fora de controle da inadimplência e até sobre um alegado desconhecimento do maior banco dos EUA sobre a realidade da operação ao ampliar o investimento no C6).

Leia mais: ‘É questão de tempo termos o tamanho do Itaú’, diz Marcelo Kalim, CEO do C6

Ao conversar com a Bloomberg Línea sobre o resultado operacional positivo de R$ 418 milhões no primeiro trimestre, Kalim traçou perspectivas otimistas para o banco em 2024, como a estabilização dos custos, das provisões para devedores duvidosos (PDD) e o crescimento das receitas. Mas evitou um tom de euforia com a nova fase do C6, que, desde novembro passado, começou a operar no azul.

O lucro líquido chegou a R$ 460,9 milhões no trimestre, revertendo o prejuízo de um ano antes.

Destoando do discurso de fintechs que costumam criticar bancos tradicionais, o CEO do C6 disse que incumbentes como Itaú Unibanco (ITUB4), Bradesco (BBDC4) e Santander Brasil (SANB11) são “extremamente bem geridos” e que sempre teve admiração por eles, apesar de fazer a ressalva de que operam com uma estrutura de custos mais pesada.

“Sempre mirei esses bancos como sendo os nossos principais concorrentes, pois os clientes que o C6 deseja são os que estão nesses bancos”, afirmou Kalim, que trabalhou por duas décadas no BTG Pactual (BPAC11) antes de sair para fundar o C6 com outros ex-colegas do banco de investimento, como Luiz Marcelo Calicchio, o Teco, Carlos Fonseca (que logo saiu para fundar a Galapagos Capital) e Leandro Torres.

No BTG, em que entrou ainda nos tempos de Pactual nos anos 1990, Kalim chegou a co-CEO e presidente do conselho e integrou o chamado G7, grupo dos sete principais acionistas, com participação semelhante à do atual CEO, Roberto Sallouti, e abaixo apenas do hoje chairman André Esteves.

Encarnando a presença do JPMorgan Chase no varejo bancário brasileiro, o C6 replica, por exemplo, o ceticismo do sócio estrangeiro contra inovações incensadas por outros neobanks, como o mercado de criptoativos.

“Não espere nada de cripto do C6″, disse o CEO.

Leia mais: JPMorgan eleva fatia no C6 Bank para 46% e avança em plano de varejo digital global

Por outro lado, a adoção da IA (Inteligência Artificial) está no radar do C6, que estuda melhorias tecnológicas para facilitar a experiência de sua base total de 30 milhões de clientes.

“Podemos começar a usar a IA nas várias jornadas dos clientes dentro do app. Um exemplo: a contestação de compra em cartão de crédito. A IA pode tornar esse processo mais rápido do que o julgamento humano”, afirmou Kalim.

A trajetória de expansão do banco digital em cinco anos se reflete em sua presença na avenida Nove de Julho, em São Paulo, em que já ocupa três edifícios alugados. Na hora do almoço ou no fim do expediente, jovens entusiastas da tecnologia, com suas mochilas pretas com o nome C6 impresso, enchem restaurantes e bares na região nobre do Jardim Paulista. Com ou sem camisetas de Star Wars.

Leia a seguir entrevista com Marcelo Kalim, editada para fins de clareza.

O Brasil poderá ver algum movimento de consolidação dos bancos digitais?

Não vejo nenhum grande movimento de consolidação. De dois, três anos para cá, alguns projetos decolaram, outros não. O ambiente competitivo está razoavelmente dado. Está meio notório para todo mundo hoje quem conseguiu chegar a um certo patamar e os que não conseguiram.

Quais são os principais concorrentes do C6 hoje?

Somos um player esquisito para se entender. Desde a fundação, sempre tive admiração muito grande pelos incumbentes como Bradesco, Itaú e Santander. São bancos extremamente bem geridos. Sempre mirei esses bancos como nossos principais concorrentes, pois os clientes que o C6 deseja são os que estão nesses bancos.

O modelo de negócios que temos é o mesmo deles: tomar dinheiro, seja emprestado via CDB ou depósito à vista, e emprestá-lo para outros clientes, ficar com esse spread e ganhar um pouco também cobrando por serviços, que é o modelo tradicional de banco. Nunca quis reinventar isso, nunca prometi que iria ser banco sem balanço, nada disso. Por isso somos um bicho um pouco diferente dos tradicionais neobanks pelo mundo.

Quais seriam os principais diferenciais do C6 em relação à concorrência?

Tivemos o desafio e a bênção de ter começado com uma folha em branco. Pudemos fazer as coisas de uma forma conjunta com a tecnologia disponível no momento. Isso permite uma experiência melhor com o cliente, no app rápido, e um custo de produção muito baixo.

Se você pegar bancos tradicionais como Itaú e Bradesco, eles têm, contando com as agências, 100 mil pessoas. Nós temos 3.300. Sempre disse que, quando o C6 tiver o mesmo tamanho deles, de ativos ou clientes e número de produtos, podemos fazer isso com 5.000 pessoas. Estou bastante confiante nesse número. Aí você vê a diferença de custo.

Abertura de capital e de agências físicas estão nos planos do C6?

Estamos feliz com nossa estrutura de capital e realmente não temos a menor intenção de ser uma empresa aberta. Sobre agências, avaliamos se vale a pena ter uma presença física como ponto de contato. Já testamos algum modelo, fora de São Paulo, mas honestamente nunca chegamos a uma conclusão sobre se vale a pena.

O JPMorgan Chase tem uma experiência positiva com isso nos EUA. Eles têm uma experiência digital muito boa, e em regiões onde eles abrem agências, a penetração deles mesmo com o digital sobe. Não conseguimos replicar ainda isso no Brasil. Mas é uma discussão que sempre temos.

Talvez uma hora o C6 tenha, mas talvez não um modelo de agência tradicional, pois o custo inviabiliza. Mas alguma presença física para contato com o cliente possa ser que tenhamos. É uma discussão que o C6 tem literalmente a cada seis meses. Temos escritórios atendendo clientes por gerentes Carbon Partners (assessores de investimento) em Brasília, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre.

A sede do C6 passou a ocupar um prédio anexo na avenida Nove de Julho. O banco pensa em expandir para o centro financeiro da avenida Faria Lima, por exemplo?

Não. Estamos bem aqui. Gostamos da região. Ocupamos três prédios alugados, dois de um lado da rua e um do outro lado. Temos espaço para 2.700 pessoas. Estamos com 3.300 funcionários, mas sempre tem o pessoal comercial que é fora de São Paulo ou 8%, 8,5% [do quadro] em férias.

O senhor é descrito como um banqueiro low profile, não concede muitas entrevistas. Por que ultimamente o senhor tem emitido mais comentários públicos?

Por ser uma empresa fechada, sem capital aberto, o C6 não se comunicava com o mercado. Por desconhecimento ou ignorância, sem conotação negativa, as pessoas não entendiam qual era o nosso negócio. No meio do ano passado, saiu uma série de elucubrações e inverdades.

Então, resolvemos falar com a mídia para contar um pouco da nossa história. Reforcei isso com jornalistas em agosto, novembro [de 2023] e estou falando agora sobre o que eu imaginava antes que iria acontecer e sobre o que aconteceu com o banco. Hoje falei que o lucro de 2024 vai ser quatro vezes maior que o do primeiro trimestre. Em 2025, vamos ver se o que falei era verdade.

O resultado do primeiro trimestre apontou queda da inadimplência e o primeiro lucro trimestral. Como o C6 chegou a esse ponto e o que esperar nos próximos trimestres?

Chegamos com a soma de três curvas: receita crescente, custos estáveis e PDD [provisões para devedores duvidosos] decrescente. Foi o que aconteceu ao longo do ano passado, tanto que os prejuízos foram sendo reduzidos ao longo do tempo e culminou com o primeiro resultado mensal positivo em novembro.

Daqui para frente, esperamos só uma exceção dessas três curvas: a do PDD, que era decrescente, imaginamos que, a partir de agora, seja mais ou menos constante diante do grande ajuste de crédito nos últimos anos. O PDD tende a ser estável.

Houve piora do cenário econômico nas últimas semanas, com incertezas sobre os rumos da política monetária no Brasil e nos EUA, além de tensões geopolíticas. Como isso afeta o C6?

Nunca fomos animados nem com o Brasil nem com o mundo. Nosso cenário macro sempre apontou que a inflação seria uma questão principal, que os juros não iriam cair tanto quanto esperava o mercado. Isso não muda muito nosso cenário. Não estamos muito otimistas e também não ficamos muito pessimistas agora. Vai ficar muito próximo ao que achávamos, basicamente um 2024 muito parecido com 2023.

O cliente de alta renda é visto como o carro-chefe do C6. Que novas funcionalidades ou produtos o banco estuda implementar em 2024 para conquistar esse cliente?

Não vejo assim como carro-chefe. É importante para nosso negócio porque deixa uma receita maior para o banco. Se gasta R$ 20 mil na fatura do cartão de crédito, é matemático que deixa uma receita maior para o C6 do que o cliente que gasta R$ 500. Além disso, o cliente de alta renda traz um funding maior que o cliente de renda mais baixa. Uma parte substancial do funding, parte importante do business, sempre focou nesse tipo de cliente.

Temos uma linha bastante completa de produtos. Não vejo um grande lançamento. Teremos melhorias e facilidades de experiências, de atendimento. Podemos começar a usar a IA nas várias jornadas dos clientes dentro do app. Exemplo: contestação de compra em cartão de crédito. A IA pode tornar esse processo mais rápido do que o julgamento humano.

O apetite a risco de crédito do C6 vai aumentar em 2024?

Podemos acelerar o crédito um pouco, mas não muda muita coisa. Na parte do crédito, não há no mercado um vento a favor. Temos oito áreas de negócios: PF, PJ, consignado, financiamento de automóveis, home equity, atacado corporate, serviços de câmbio e corretora para clientes institucionais. As contas PJ representam 10% do total de contas gerais, ativas e inativas.

Temos 30 milhões de clientes, mas não guiamos nossas decisões com base nessa métrica, não é relevante. Olhamos mais para a principalidade [ser o principal banco usado pelo cliente] do que ter 1.000 clientes a mais.

O JPMorgan começou com participação acionária de 40% e depois elevou para 46% do C6. Há alguma expectativa de aumento dessa fatia? Ou de um novo sócio?

Ele continua com 46% de participação. Estamos bastante satisfeitos com nossa estrutura de capital atual. Não temos intenção de mudar nem no curto, no médio nem longo prazo.

No início do C6, uma parceria comercial com a TIM Brasil foi apontada como uma importante alavanca para a captura de clientes. Como está o processo de arbitragem sobre essa parceria?

A arbitragem está em andamento. Não posso comentar o desenrolar dessa arbitragem.

Leia também

Com foco no cliente tech, Itaú BBA chega a 1.500 startups e prevê onda de M&As

Nubank acerta parceria com Wise e entra no disputado mercado de conta global

Crise será teste de darwinismo para bancos e fintechs, diz CEO do Inter