Bloomberg Línea — Um ranking dos cem melhores vinhos à venda no Brasil divulgado no ano passado selecionou garrafas com valor médio de R$ 1.640,89. São todas bebidas especiais, avaliadas com notas altas por especialistas, oferecendo complexidade, qualidade, exclusividade e um potencial grande de guarda. São como troféus.
No cotidiano, entretanto, o consumidor brasileiro passa longe desses rótulos premiados, de acordo com o grupo varejista que mais importa e vende a bebida no país.
O “coração do mercado” de vinhos no Brasil é formado por garrafas que custam entre R$ 40 e R$ 50, segundo Joaquim Sousa, diretor comercial do Grupo Pão de Açúcar (GPA), em entrevista à Bloomberg Línea.
Por mais que o preço dos vinhos pareça não ter limite e possa passar de R$ 10.000, “para o consumidor brasileiro, o ticket médio é bem mais baixo, começando em torno de R$ 30. A média da compra dos brasileiros gira entre R$ 45 e R$ 50″, disse Sousa.
Leia também: Por que o vinho branco ganha espaço também no Brasil, segundo o VP do Grupo Wine
Em geral, são os chamados “vinhos de entrada”, bebidas mais simples e produzidas em grandes quantidades por algumas das maiores vinícolas e cooperativas do mundo, e que acabam tendo um custo mais baixo. Mas isso não significa que o consumidor não procure qualidade, segundo o executivo.
Alguns desses vinhos baratos podem ser bem feitos, e há uma diferença entre o que se compra para o dia a dia e o que se guarda para ocasiões especiais.
“Esse mesmo cliente que, no cotidiano, busca uma bebida mais popular também investe um pouco mais para ter uma garrafa de R$ 100 ou até R$ 150 para um momento festivo ou uma comemoração, quando toma um vinho de uma gama melhor”, disse.
Cultura de descontos
O diretor explicou que parcerias internacionais permitem ao GPA (PCAR3) importar rótulos exclusivos com custos mais competitivos. Isso inclui também o lançamento de vinhos em colaboração com vinícolas estrangeiras para marcas que pertencem ao grupo.
“Estamos trazendo intensidade nas importações próprias do grupo. Conseguimos trazer uma vantagem econômica importante em relação à qualidade do produto”, disse.
O varejista também aposta no uso de dados para entender o perfil de consumo e oferecer produtos específicos em diferentes canais, como lojas físicas e online. Além disso, tem uma estratégia de educação e consultoria com sommeliers em lojas físicas para orientar os clientes e incentivar a experimentação de novos rótulos.
Leia também: De viagens a vinhos: inflação dos mais ricos é o dobro do IPCA, aponta Itaú
Mas o principal caminho para satisfazer este mercado com vinhos bem feitos, mas baratos, passa pelo grande volume de vendas e pela capacidade de oferecer descontos para os consumidores. “O desconto em vinhos mais caros tem uma relevância maior para o cliente”, disse Sousa.
E o grande fenômeno para a venda de vinhos em promoção são os últimos meses de cada ano, quando a ideia de Black Friday se espalha por várias semanas. “Nós temos alguns eventos importantes, mas nenhum se compara ao que acontece na Black Friday”, disse.
A empresa aposta na diluição das ofertas ao longo de todo o mês de novembro, em vez de apenas em um dia, para garantir que mais clientes tenham acesso aos descontos.
“A gente fez isso para que a gente pudesse distribuir um pouco as ofertas durante o mês, para que não ficasse pra um dia só. Isso permite ao consumidor escolher o melhor momento para a compra e encontrar rótulos variados”, explicou Sousa.
“Entre novembro e dezembro, concentramos cerca de 25% do faturamento anual de vinhos”, afirmou Sousa. Durante a Black Friday, mais de 1,3 milhão de garrafas são comercializadas pelo GPA, com descontos que chegam a 70%. Essa estratégia tem atraído tanto consumidores habituais quanto novos interessados na bebida. “O consumidor vê na Black Friday uma oportunidade de fazer uma economia maior em produtos de ticket elevado”, disse.
Leia também: De vinhos brancos a sem álcool: as principais tendências no mercado em 2025
De acordo com Sousa, o mercado de vinhos no Brasil apresenta um vasto potencial de crescimento.
Apesar do que vê como um aumento no consumo nos últimos anos, o país ainda está distante de alcançar os índices de consumo per capita de nações vizinhas. “Nosso maior desafio é educar o consumidor e fazer com que o vinho se torne parte do dia-a-dia”, disse.
Segundo ele, há uma aposta em atrair os consumidores de entrada a fim de ajudar na evolução do paladar dele. “Nosso foco é criar uma transição, onde o consumidor entra pelo vinho de mesa, mais barato, experimenta vinhos finos acessíveis e, ao conhecer outros rótulos, países e produtos, faz essa passagem para vinhos mais sofisticados”, disse.
Leia também
Garrafa de até R$ 10 mil: Por que os melhores vinhos são mais caros
