Bloomberg Línea — O mercado de distribuição de insumos agrícolas deve passar por um movimento de consolidação no curto e médio prazo, diante da profissionalização crescente no campo e o consequente aumento da demanda por soluções customizadas dos produtores, segundo executivos do setor.
Nesse contexto, a Lavoro (LVRO), empresa controlada pelo Pátria Investimentos, pretende ser um agente consolidador e estuda mais de 70 aquisições, com alvos que extrapolam as fronteiras do Brasil.
De acordo com o CEO da companhia, Ruy Cunha, ainda há espaço para a Lavoro crescer no Brasil. “Temos pouca participação no Nordeste e entramos recentemente no Sul do país, mas estamos olhando outros mercados”, disse o executivo em entrevista à Bloomberg Línea.
Segundo ele, dos processos de aquisição em análise pela Lavoro, 80% são no Brasil. Atualmente, a empresa possui quatro memorandos de entendimento (MOUs, na sigla em inglês) em curso.
“No exterior, países como Peru, Equador, Chile e Paraguai são mercados que se encaixam no nosso modelo de negócio.” Cunha afirmou que a empresa tem uma equipe dedicada a fusões e aquisições (M&A) no Brasil e outra na Colômbia. “Temos times de M&A olhando oportunidades em outros países. Esse pipeline foi construído ao longo dos últimos seis anos.”
A Lavoro nasceu em 2017 de uma tese de investimento do Pátria, que identificou uma oportunidade no fragmentado mercado de revenda de insumos. A companhia fez mais de 30 aquisições nos últimos seis anos e, em março de 2023, foi listada na Nasdaq. Atualmente, tem cerca de 220 lojas e 74 mil clientes.
“O objetivo [da listagem] era acessar o mercado de capitais norte-americano. Achamos que há muito interesse do investidor no Brasil e na América do Sul nesse setor para financiar novas aquisições e temos um pipeline importante a cumprir”, disse.
Apesar de altamente pulverizado, esse mercado – que tem aproximadamente 3.000 revendas no país – conta com competidores de grande porte como Agrogalaxy (AGXY3), que também nasceu de uma tese de investimentos de uma gestora, a Aqua Capital, além de Sinagro e Belagrícola.
“A consolidação desse mercado já vinha acontecendo com o produtor se profissionalizando. A nossa ideia, inicialmente, era criar um grande player operando na América do Sul, consolidando o negócio de distribuição de insumos agrícolas. A tese evoluiu e, em determinado momento, verticalizamos parte da operação”, contou Cunha.
Ele acrescentou que a estratégia de aquisições não será necessariamente agressiva. “Trabalhamos nossos alvos por muito tempo, não se trata de aquisições oportunistas. Vamos comprar empresas sólidas.” Segundo ele, a Lavoro tem conseguido atrair vendedores com carteiras interessantes. “Temos entre US$ 100 milhões e US$ 120 milhões de carteira potencial para o próximo ciclo.”
Atualmente, a Lavoro tem um braço industrial com produção de insumos biológicos e importação direta de agroquímicos.
O executivo destacou que, do ponto de vista estratégico, à medida que o negócio industrial cresce, as margens da Lavoro melhoram.
Perspectivas de mercado
Diante de incertezas no mercado, que incluem efeitos do El Niño e ajustes nos preços das commodities, o ano deve ser de desafios, avaliou o CEO da Lavoro.
“Não vemos um ano como este em mais de uma década, mas os fundamentos do setor continuam fortes. Os preços das commodities e dos insumos tendem a alcançar uma estabilidade, bem como os níveis de estoques das revendas”, disse Cunha. “Vemos também uma certa melhoria nas margens do próprio produtor”, acrescentou.
O executivo observou que o produtor depende amplamente do crédito das revendas. “Em geral, em torno de 40% da necessidade de crédito dos produtores é atendida via distribuição. No nosso caso, 80% das nossas vendas são a prazo e envolvem crédito de alguma maneira”, explicou.
Ele disse que a empresa trabalha com algumas modalidades de crédito, como o pagamento a prazo, no final da safra ou da “safrinha”, ou mesmo a troca do insumo pelo grão (o chamado barter).
Paralelamente, a Lavoro tem elevado as margens em serviços financeiros e agronômicos. A empresa começou a oferecer seguro agrícola em parceria com o BTG Pactual e o BB Seguros. Na área de tecnologia, está ampliando os testes de solo.
“Temos parcerias com duas empresas internacionais nessa seara. Uma delas faz análise do DNA do solo: é uma tecnologia muito sofisticada e uma das apostas para crescermos em serviços”, afirmou.
Para fazer frente aos desafios previstos para este ano, Cunha afirmou que a Lavoro tem intensificado as negociações com os fornecedores. “Nossa projeção é de crescimento da receita, não de Ebitda”, disse. O guidance atual da companhia é de receita de US$ 2 bilhões a US$ 2,3 bilhões e Ebitda entre US$ 80 milhões e US$ 110 milhões para o ano fiscal que se encerra em junho de 2024.
Em sua visão, a expectativa para este ano é a de retração do mercado de insumos agrícolas. “Mas nós esperamos ganhar participação de mercado.”
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