XP colhe os frutos de oferta 360º e chega a 150 escritórios no ‘clube do bilhão’

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Bloomberg Línea — Os números mais recentes de captação de recursos da XP Inc. mostraram um crescimento que segue próximo da casa de dois dígitos, cinco anos após o IPO na Nasdaq.

Para além dos dados consolidados, há uma estratégia de avanço na frente B2B que ganha tração e que levou a empresa a superar a marca de 150 escritórios de investimentos com mais de R$ 1 bilhão em ativos sob custódia cada um.

No primeiro semestre, foram 14 novos escritórios que chegaram a esse patamar. E a expectativa é que esse número esteja na casa de 34 ao fim deste ano, com mais 20 no consolidado de julho a dezembro.

“Essa marca atesta que estamos no caminho certo para ajudar um número cada vez maior de escritórios a atender mais clientes, de forma regionalizada e capilarizada pelo país”, disse Bruno Ballista, sócio e Head de Assessoria e Relacionamento com Clientes da XP, em entrevista à Bloomberg Línea.

“Assim conseguimos levar nosso ecossistema de produtos para mais clientes.” Ao mesmo tempo, “essa oferta mais ampla, 360º, se mostra muito mais eficiente para a atração do recurso do cliente”, o que acaba criando uma espécie de círculo virtuoso para a instituição e os escritórios (veja mais abaixo).

Ele citou um dado que a XP calcula desde o IPO em dezembro de 2019 na Nasdaq, embora não costume apresentar com recorrência na divulgação de resultados trimestrais: a curva formada pela evolução do share of wallet do cliente desde o momento em que abre a conta.

“Hoje o cliente novo já traz uma fatia maior do seu patrimônio no primeiro aporte do que há cinco anos e isso tem evoluído, na medida em que temos mais produtos para oferecer”, contou Ballista.

Ao fim do terceiro trimestre, a XP (XP) contava com R$ 1,2 trilhão em ativos sob custódia, com expansão de 12% na base anual; e 4,66 milhões de clientes ativos, com aumento anual de 6%. O número de profissionais de investimento ligados à plataforma, entre próprios e parceiros, subiu 9%, para cerca de 18.400.

O documento de resultados do terceiro trimestre revelou uma fração desses indicadores e o poder do cross-sell (venda cruzada) com a estratificação pelo segmento do cliente. Na média, o cliente da XP com dois produtos gera 38% mais receita do que aquele com apenas um; e o dobro de receita se tem três produtos. Esse efeito se mostra mais acentuado para clientes com até R$ 50 mil com a XP.

O volume de R$ 1 bilhão é considerado emblemático porque foi um dos marcos da própria trajetória da XP - e foi alcançado em 2011. Doze anos depois, em 2023, chegou a R$ 1 trilhão em ativos sob custódia.

Segundo Ballista, esse número de R$ 1 bilhão pode ser interpretado também como uma espécie de atestado do trabalho de cada uma das casas, além da própria XP de maneira mais ampla.

“Essa marca mostra que a XP segue comprometida com a estratégia de crescimento B2B com os parceiros atuais e com novos e que ainda existe muito espaço para crescimento”, disse Diego Gonsalez, Head de Investidas B2B e Wealth Services, na mesma entrevista.

Concorrência mais acirrada

Os dois executivos ressaltaram que hoje a XP conta com uma infraestrutura de serviços e de tecnologia que descreveram como “muito sólida” para atender os parceiros.

O avanço da XP na frente B2B acontece em um momento em que outros players relevantes do mercado também priorizam esse canal de distribuição, desde o BTG Pactual (BPAC11), caso mais notável, até bancos incumbentes como o Santander (SANB11) e o Safra, entre outros.

Para o Head de Assessoria e Relacionamento com Clientes, um dos principais diferenciais no fim do dia para atrair mais escritórios e assessores é o que ele chamou de “DNA da XP”.

“Nós nascemos como um escritório de assessores de investimentos, diferentemente de concorrentes que não tinham em suas origens esse propósito.” Isso se traduz, segundo ele, em conhecimento aprofundado das dificuldades enfrentadas e das necessidades de quem está no negócio.

“Desenvolvemos ferramentas e uma capacidade de encontrar soluções para as demandas dos parceiros para suportar a sua jornada de crescimento”, disse Ballista.

Segundo Ballista, “todo o resto é replicável: contar com uma plataforma tecnológica robusta, uma arquitetura aberta de produtos, oferecer qualidade no asset allocation para o cliente e até mesmo a força de distribuição capilarizada. Mas não a capacidade de saber o que esse empreendedor enfrenta”.

As soluções são oferecidas de acordo com o estágio da jornada do escritório: para aqueles que ainda estão no começo, por exemplo, dispor de uma mesa robusta de trading de renda variável ou de profissionais para o atendimento de empresas não necessariamente é recomendado, dado que o atendimento em si ao cliente investidor é o serviço primordial, segundo ele.

À medida que os escritórios parceiros crescem e atingem marcas como a do R$ 1 bilhão, recebem a orientação para agregarem novos profissionais com especialização específica de produtos ou verticais, como para o atendimento a grandes contas ou de investimento no exterior.

Nessa situação, a XP entra não só com a plataforma mas também com programas de formação para esses profissionais que acabarão sendo absorvidos.

“No fim do dia, ajudamos os empreendedores em cada etapa de sua jornada com os escritórios”, disse Gonsalez, que fez a ressalva de que, ainda que exista um roadmap, as recomendações são caso a caso.

A evolução e o crescimento com ganho de escala levam a novos patamares, que podem culminar com a entrada da própria XP como sócia minoritária, a exemplo do que aconteceu com casas hoje “gigantes” como a Fami Capital (resultante da fusão da Faros com a Messem) e a Monte Bravo, que tinham no meio do ano, respectivamente, cerca de R$ 74 bilhões e R$ 47 bilhões em ativos sob custódia e gestão.

Nesse aspecto, os executivos citaram o racional das novas verticais de atuação que passaram a fazer parte do ecossistema da XP, como banco de investimento, tesouraria ou concessão de crédito.

“São negócios criados para dar suporte ao investidor, e não o inverso. Montamos uma estrutura de produtos e serviços que consiga atender o investidor de forma mais completa”, disse Ballista.

Essa oferta 360º cria condições para que o cliente investidor possa reduzir o relacionamento com bancos tradicionais e concentrar cada vez mais com a XP, dentro do que se convencionou chamar na indústria financeira de busca pela “principalidade” e de maior share of wallet.

Essa capacidade de atender o cliente investidor por “completo” é uma diferença em relação à maneira como escritórios conseguiam chegar a R$ 1 bilhão em ativos sob custódia alguns anos atrás.

Há cinco anos, por exemplo, soluções como conta global, cartão de crédito e atendimento para empresas não estavam disponíveis para clientes da XP. “À medida que agregamos mais produtos, o parceiro [escritório de investimentos] consegue acessar um mercado endereçável maior”, disse Ballista.

E isso significa que os escritórios, o que inclui aqueles que estão no início de sua jornada, possuem um “caminho mais pavimentado” para aprofundar o relacionamento com os clientes.

Ballista apontou para o fato de que alguns dos escritórios têm conseguido atingir a marca de R$ 1 bilhão em intervalo de tempo mais curto do que aconteceu com outros em anos passados.

“Isso mostra o amadurecimento da indústria, a profissionalização da atividade com mudanças na regulação e o reconhecimento desse profissional por parte dos clientes”, disse o head da área na XP.

As perspectivas, segundo ele, continuam a ser muito favoráveis dado que cerca de 80% da riqueza dos brasileiros continua a ser investida por meio dos grandes bancos do país.

Ballista disse que a XP tem monitorado e buscado avançar em outros indicadores que atestam que o trabalho tem sido bem executado, do NPS dos clientes atendidos ao que descreveu como “ampla preferência” de novos assessores de investimento que obtêm a certificação pela Ancord para atuar.

O NPS (Net Promoter Score), métrica universal de satisfação do consumidor, foi de 72 no terceiro trimestre em uma escala de 0 a 100, um número considerado alto para a indústria de serviços financeiros.

Segundo os executivos, os desafios para a XP estão relacionados a conseguir manter com qualidade o atendimento ao mesmo tempo em que continua a crescer de forma acelerada; e a atuar com consistência na execução da estratégia de levar educação financeira e a ampliar a penetração de produtos para milhões de brasileiros que ainda dependem de grandes bancos para poupar e investir.

Evolução do modelo com o cliente

Outro desafio é aprimorar mais a qualidade dos produtos e dos serviços oferecidos aos clientes, do ponto de vista de experiência e facilidade de uso e, no caso de investimentos, “com as ferramentas de planejamento financeiro e patrimonial adequadas, sempre observando o perfil de risco do cliente”.

Nesse sentido, a XP enfrenta o desafio - assim como outros players da indústria - de adaptação às novas normas na resolução 179 da CVM (Comissão de Valores Mobiliários), que determinam maior nível de transparência sobre a remuneração de intermediários como escritórios de assessores e corretoras na distribuição de produtos, para que fiquem evidentes eventuais conflitos de interesse.

Segundo especialistas de mercado, essa adaptação pode levar à transição do modelo hoje ainda mais comum de “rebate” - em que o intermediário recebe em geral da gestora uma comissão pela venda do produto - para o chamado fee based, em que a remuneração se dá em cima de um percentual de todo o patrimônio sob gestão, o que em tese leva a um alinhamento maior de interesses.

Para a XP, a evolução no atendimento aos clientes também passa por uma evolução que hoje é considerada como uma grande alavanca de crescimento na relação com os escritórios.

“Iniciamos há um ano, nos meses finais de 2023, um processo que tem o objetivo final de levar o financial planning para toda a base. É um planejamento financeiro completo, para que o cliente possa investir de acordo com objetivos, com visão de preservação de patrimônio de longo prazo”, disse Ballista.

Até setembro, clientes com até R$ 300 mil em recursos alocados na XP tinham acesso ao financial planning, algo que, anteriormente, estava disponíveis para clientes de private banking para cima, com mais de R$ 3 milhões em patrimônio com a instituição. Gradualmente, novas “ondas” serão beneficiadas.

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