Bloomberg Línea — O mercado de gestão de patrimônio para clientes da América Latina tem se tornado mais competitivo nos últimos anos com o aumento de investimentos principalmente de players locais. Mas isso não significa que bancos globais não estejam não só atentos às oportunidades como também tenham planos de expansão. Esse é o caso do Citigroup (C), que prevê dobrar a sua presença na região.
“Temos que ser ambiciosos em nossas metas. Não acho nem um pouco exagerado se nós, em um horizonte de médio a longo prazo, dobrarmos o nosso negócio em LatAm”, disse Antonio Gonzales, Head do Citi Private Bank para a América Latina, em entrevista à Bloomberg Línea em passagem por São Paulo - ele tem como base a cidade de Nova York.
São clientes ou famílias ultra high net worth, com patrimônio na casa de pelo menos US$ 25 milhões e que conseguem alocar US$ 10 milhões ou mais com o banco para a gestão desses recursos.
“Na medida em que temos visto a geração de riqueza na região e avaliamos a nossa presença atual e o quanto podemos alavancar as outras linhas de negócio, é bem razoável falarmos em tais objetivos”, disse o executivo, com a ressalva de que o banco não divulga guidance nem abre os números para a área.
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O principal diferencial competitivo versus outros players, como os locais, em sua avaliação, é justamente o fato de o Citi ser um banco de alcance global.
“Conseguimos atender o cliente latino-americano não só no escritório em Miami ou na região como em outras partes do mundo. Temos Booking Centers na Europa e na Ásia. Podemos atendê-lo onde quer que ele tenha preferência.
Segundo ele, essa característica se faz cada vez mais valiosa no momento em que “as famílias são mais globais”.
“Tem cliente em que os filhos decidem fazer a faculdade no exterior e depois acabam não mais voltando”, exemplificou.
É nesse contexto, disse Gonzales, que bancos brasileiros, mexicanos e argentinos têm buscado ampliar a sua presença no exterior, em países como os Estados Unidos e regiões como a Europa.
‘Cliente como um todo’
O executivo destacou a relevância do braço de atendimento a clientes corporativos do Citi na América Latina dentro dessa estratégia para expandir a gestão de patrimônio na região.
Gonzales colocou como contexto que o Brasil é o quinto país mais relevante para a estratégia do Citi no mundo, com participação de destaque principalmente do cliente institucional.
“Quando olhamos para América Latina, o Brasil é muito relevante. O Citi é o número um em FX [câmbio] e em custódia de investimento internacional no país. Quando olhamos para o corporate banking, o país é o terceiro mais importante para o Citi. Em commercial banking, é o quinto”, destacou.
Segundo ele, esse contexto demonstra o potencial para expansão em wealth no país e na região, dado também que, do ponto de vista de investimento, isso já está endereçado.
“O feedback que tenho dos clientes que já estão na base, e já sabia disso quando estava na concorrência, é que o Citi faz um trabalho muito bom do ponto de vista de investimento. A nossa plataforma tem uma arquitetura aberta e acesso direto a boa parte dos veículos no mundo”, disse o executivo.
Gonzales é recém-chegado ao Citi egresso do JPMorgan (JPM), no qual atuou por 17 anos em diferentes áreas do segmento de private banking, a última delas, como head do Private Bank Brasil também em Nova York.
Com uma marca já conhecida do ponto de vista institucional, o desafio passa a ser o de atender o cliente de maneira mais abrangente – isto é, não só o cliente e sua família como também a sua empresa. E vice-versa, a depender do canal inicial de relacionamento com o banco.
“São negócios que andam de mãos dadas. O mesmo cliente que é dono de uma empresa atendida pelo corporate banking pode ser também pelo wealth do Citi”, afirmou. “Atender o cliente como um todo é o nosso grande desafio mas também a nossa grande oportunidade.”
Para que isso seja executado de maneira mais eficiente será necessário, segundo ele, que as diferentes áreas do banco americano na região trabalhem mais em conjunto, com melhores comunicação e integração.
Segundo ele, enquanto alguns países oferecem maior geração de riqueza, caso do México com o fenômeno do nearshoaring (de atração de cadeias produtivas para perto do mercado consumidor, os Estados Unidos), outros estão em momento de “rouba-monte” para ampliar o share of wallet.
Presença em Miami
Os planos do Citi passam pela presença na cidade de Miami, que tem sido um dos destinos preferidos de famílias ricas da América Latina e, mais recentemente, também de bilionários da indústria de tecnologia e de Wall Street, caso de Jeff Bezos, da Amazon, e Ken Griffin, da Citadel, respectivamente.
É um quadro distinto ao de dez a quinze anos atrás, em que o atendimento a esse cliente latino-americano nos Estados Unidos se concentrava em Nova York, segundo ele. E essa mudança se reflete na forma como os bancos têm buscado se organizar atentos a esse segmento.
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Gonzales disse que tem havido uma migração de profissionais não só da indústria de wealth como de empresas de private equity que deixam estados mais ao norte dos Estados Unidos e se mudam para Miami. Não tem sido diferente no private banking.
Atualmente, o time do Citi dedicado à América Latina está 80% baseado em Miami. O restante se divide entre Nova York e Houston, no Texas, um hub para famílias ricas do México.
Ao falar de novas contratações, o executivo disse que a equipe de LatAm deverá ser ampliada após um processo de busca por eficiência dessa divisão no mundo liderado por Andy Sieg, o head global de wealth do Citi - e a avaliação é que a operação na região já está “passos à frente” nessa direção.
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