Bloomberg Línea — O segmento de private banking se tornou um dos mais competitivos da indústria financeira no Brasil, com instituições de diferentes perfis e tamanhos ampliando investimentos e dedicando mais atenção para crescer e conquistar uma fatia maior do mercado.
Para o Andbank, uma das maiores e mais tradicionais boutiques de private banking da Europa, com mais de US$ 230 bilhões em ativos sob gestão e presença em onze jurisdições, a nova estratégia no país passa por apostar em uma operação proprietária completa para se diferenciar de outros players.
É uma concorrência que abrange de grandes bancos de varejo a family offices e empresas de assessores de investimento (antes conhecidas como escritórios de agentes autônomos).
“Tivemos nosso melhor início de ano [em captações] em uma década, o que mostra que estamos no caminho certo de apresentar a grandes famílias e a empresas a nossa proposta de valor como banco global que vai muito além da gestão de investimentos”, disse Rodolfo Pousa, CEO do Andbank Brasil, em entrevista à Bloomberg Línea.
O banco não divulga o AuM (assets under management) no país, mas o executivo disse que o plano de crescimento coloca uma captação da ordem de R$ 5 bilhões como um número factível em 2024.
Ele apontou novas áreas recém-estruturadas (veja mais abaixo), como a de mercado de capitais e a de planejamento patrimonial, como as principais portas de entrada para novos clientes. O banco no país conta atualmente com cerca de 40 bankers descritos pelo CEO como experientes e o plano é crescer o time de forma assertiva até o fim do ano em cerca de 25%.
Pousa assumiu a operação há seis meses e substituiu Carlos Foz, que se tornou presidente do conselho. Veio da Monte Bravo, uma das maiores empresas de assessores de investimento do país, em que era sócio e liderava justamente a área de private banking. Antes, trabalhou no Safra e no Credit Suisse Hedging Griffo. Chegou junto com Matheus Wolff, que assumiu como vice-CEO do banco europeu no país.
Segundo ele, o diagnóstico com a sua chegada foi o de que havia verticais de atuação que poderiam ser fortalecidas para o que descreveu como “novo ciclo” do Andbank Brasil.
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Como reflexo da estratégia acima citada, o Andbank anuncia nesta sexta-feira (8) ao mercado a incorporação da Capita Partners, uma boutique especializada em operações de mercado de capitais, especialmente M&A (fusões e aquisições), segundo informação antecipada à Bloomberg Línea. O objetivo é justamente para reforçar essa frente de negócios.
“O banco já trabalhava junto com a Capita Partners demandando os serviços deles, com assessoria para alguns clientes, e surgiu essa oportunidade de trazê-los para o banco, alinhados com o nosso novo projeto”, disse Rodolfo Pousa. “Passamos a poder operar a área de mercado de capitais de maneira proprietária, sem ter que delegar deals para terceiros.”
Os sócios da Capita Partners, Rodolfo Tavares Filho (fundador) e Leonardo Contrucci (diretor), seguem à frente da área, agora incorporada pelo banco europeu. Cada um tem mais de 20 anos de experiência no mercado de capitais, que incluem, além de M&As, emissões e outras operações.
Pousa apontou como diferencial a especialização dos dois sócios em operações de M&A que envolvem empresas familiares, algo nem sempre presente na área de banco de investimento de instituições maiores.
O executivo também montou ou ampliou outras áreas dentro do Andbank Brasil, como a de investimentos offshore, a de emissão de dívidas com mesa proprietária e a de planejamento patrimonial, o wealth planning.
Para a primeira área, acaba de contratar Rafael Fischer como Head de Offshore - ele atuava na área de relações com investidores da Asa Investments, a gestora de Alberto Safra. Anteriormente, trabalhou no private banking do Bradesco, do J. Safra Sarasin e do Citi, sempre com experiência em offshore.
“O cliente brasileiro já entende que o Andbank é um banco global, mas, diante de tantas opções de jurisdições, decidimos reforçar a governança para melhorar o atendimento”, disse o CEO, fazendo referência ao que no mercado é descrito como “low private”, o cliente com R$ 7 milhões a R$ 10 milhões. “É um cliente que quer começar a investir fora, mas não entende como fazer e que acaba não recebendo um atendimento mais personalizado dos bancos”, disse Pousa.
Para a segunda área, a de emissões de dívida, uma das principais contratações do CEO do Andbank Brasil foi a de Paulo Martini como diretor à frente da Mesa de Operações, responsável pela Tesouraria e pela distribuição de produtos. Os dois haviam trabalhado cinco anos juntos no Credit Suisse.
“O Paulo tem a vantagem de ter trabalhado muitos anos na área de grandes fortunas e sabe quais as necessidades das famílias”, disse o executivo, que ressaltou a sua visão de que “produto hoje é commodity” e o que faz a diferença para os clientes são as pessoas que prestam o serviço.
“Temos como um dos diferenciais que consideramos relevante a capacidade de usar a nossa Tesouraria, um balanço proprietário, em prol das famílias”, disse o CEO do Andbank Brasil. Foi uma referência a bancos maiores em que essa área ajuda a reforçar o balanço com operações de dívida; ou na comparação com escritórios de assessores de investimento que não possuem tal mesa.
Isso significa que o banco fundado em Andorra não precisa ter o interesse de ganhar dinheiro intrinsicamente com determinada operação de crédito, por exemplo, que contribua para o resultado.
O CEO do Andbank Brasil também estruturou uma área de planejamento patrimonial e trouxe um profissional do mercado, Octavio Arruda, que estava no BTG Pactual e foi do Pinheiro Neto, para liderar a área.
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O banco espanhol já tinha uma área jurídica proprietária, mas o escopo foi ampliado para tratar de demandas como planejamento sucessório e tributário, assessoria para residência fiscal e de produtos - neste último caso, citou as mudanças recentes de tributação aprovadas sobre fundos offshore e fundos exclusivos, por exemplo, e a assessoria para que clientes possam optar por outras estruturas, como FIPs.
No fim do dia, com as novas estruturas montadas, o Andbank Brasil passou a conseguir fazer operações relacionadas entre as diferentes áreas, como estruturar um deal de mercado de capitais e depois oferecer a gestão dos recursos como investimento para o cliente com sua empresa, entre outras possibilidades.
“Muitas vezes não precisamos nem ir a mercado para distribuir um produto e podemos oferecer para famílias que tenham interesse em ativos que não são oferecidos pelos bancos de varejo”, afirmou. De forma relacionada, Pousa disse que o Andbank se aproveita do fato de estar presente em onze países para ganhar mandatos na distribuição de determinados produtos.
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