Bloomberg — Durante anos, enquanto o JPMorgan (JPM) acumulava lucros recordes e se consolidava como o maior banco dos Estados Unidos, uma instituição financeira muito menor atraía cada vez mais clientes emergentes do mundo da tecnologia.
E então, em março, esse banco regional – o Silicon Valley Bank (SVB) – quebrou.
Agora, executivos do JPMorgan estão mobilizando um crescente grupo de banqueiros em uma campanha ambiciosa para se tornar o novo parceiro financeiro preferido das startups, bem como de seus fundadores e de investidores de venture capital.
O gigante de Wall Street, que adquiriu o rival menor do SVB em maio - o First Republic Bank -, está em busca de preencher o vazio deixado por ambos os bancos.
A campanha, iniciada pelo CEO Jamie Dimon, 67 anos, e alguns de seus principais executivos, ganhou força com contratações e outros investimentos nos bastidores.
O foco inicial é fidelizar clientes de empresas de tecnologia e seus fundadores e, em seguida, oferecer serviços em todas as fases à medida que seus negócios e patrimônios crescem.
Se a ofensiva for bem-sucedida, também dará ao JPMorgan uma vantagem na conquista de mais dos mandatos mais cobiçados de Wall Street – lidar com ofertas de ações e cuidar do patrimônio dos novos bilionários.
Desde o colapso do SVB em março, que enviou uma onda de clientes para o JPMorgan, “a pergunta que todos nós nos fizemos foi como podemos acelerar isso ainda mais, para melhor atender a essa grande base de clientes”, disse Melissa Smith, co-head da divisão do JPMorgan voltada para venture capital e startups. “Queremos ser o principal parceiro.”
Do arranha-céu para fliperamas
Em uma série de entrevistas no campus de Palo Alto que o banco abriu em 2021, os executivos descreveram suas ambições superpotencializadas. Os escritórios, localizados entre a Tesla (TSLA) e a Universidade de Stanford, constituem um espaço aberto, composto ainda por refeitório e jogos de fliperama, incluindo Pac-Man e Ridge Racer.
Isso contrasta com a sede do banco em um arranha-céu de Manhattan.
Mas é a atmosfera que os executivos locais adotaram desde o lançamento de um esforço de expansão em 2016. Embora já estivessem fazendo progressos, eles esperam que a agitação deste ano seja transformadora.
Tudo começou quando mais da metade dos depósitos que saíram do SVB durante seu colapso aterrissaram no JPMorgan, atraídos pela estabilidade percebida do gigante financeiro, segundo estimam pessoas com conhecimento dos fluxos.
O JPMorgan se recusou a comentar os números confidenciais. Smith, que lidera o que o banco chama de seu negócio de inovação econômica, viu sua lista de clientes triplicar em um mês.
A questão era se esses empreendedores – que buscam negócios não tradicionais – continuariam a querer se associar a um banco com 224 anos que é o maior e mais lucrativo do país.
Até aquele momento, muitas startups de tecnologia não conseguiam imaginar o uso do JPMorgan, preocupadas que uma empresa tão grande “não poderia ser ágil o suficiente para se trabalhar em conjunto”, disse Konrad Alt, que assessora bancos e fintechs como cofundador do Klaros Group.
No entanto “o JPMorgan era tão facilmente identificável naquele momento – como se você perguntasse a alguém que não sabia nada sobre faculdades onde eles queriam que seus filhos estudassem, e eles diriam Harvard”.
Semanas depois, o JPMorgan comprou o First Republic Bank, o menor rival do SVB que também estava cambaleando, em um acordo elaborado com a Federal Deposit Insurance Corp (FIDC). E uma onda de contratações duplicou a lista de banqueiros de Smith que atendem ao setor para mais de 400.
O JPMorgan agora emprega alguns dos principais geradores de receita do SVB, como John China, que co-lidera o grupo com Smith, e Ashraf Hebela, nomeado chefe de banco de startups.
Reconhecendo que o Vale do Silício é mais um conceito do que um lugar nos dias de hoje, a equipe se espalhou para realizar eventos de boas-vindas para os clientes em São Francisco, Los Angeles, Boston, Austin, Nova York e Miami, com painéis de discussões, networking e bebidas.
Concorrência
O JPMorgan enfrentará uma forte concorrência na campanha. A First Citizens BancShares comprou o que restou do SVB e tem como objetivo reconstruir sua primazia entre as empresas de venture capital.
Outros bancos, como o East West Bancorp e o HSBC Holdings, disseram que pretendem conquistar o apoio das empresas de capital de risco e suas empresas em estágio inicial. As empresas de private equity também estão entrando com suas próprios negócios.
No JPMorgan, os executivos têm anotado as práticas de atendimento ao cliente que ajudaram o SVB e o First Republic a se tornarem queridos no Vale do Silício. No entanto eles não planejam copiar os empréstimos arriscados a startups e hipotecas para os ricos que, no final, esvaziaram o balanço dos bancos menores.
A aposta do JPMorgan é que ele já possui um ecossistema abrangente de serviços, incluindo uma plataforma simplificada de gerenciamento de tesouraria adaptada às startups, bem como assessoria para negócios e gerenciamento de patrimônio à medida que as empresas ganham impulso.
“É muito difícil alguém superar nossa plataforma”, disse Doug Petno, chefe de banco comercial do JPMorgan. “Está tudo integrado.”
Depois dos colapsos abruptos do SVB e do First Republic, os clientes do Vale do Silício estão menos interessados em encontrar outro banco pequeno com a mentalidade de uma startup, disse China, que passou três décadas no SVB.
“Talvez seja bonito dizer ‘quero experimentar a coisa nova’”, disse ele. “Mas acho que essa experiência de março, especialmente no setor bancário, forçou as pessoas a lidar com uma governança forte e estabilidade – todas essas coisas com as quais as pessoas não estavam pensando antes do colapso do SVB e do First Republic.”
Como atrair players da indústria tech
O JPMorgan há muito tempo estava insatisfeito com sua posição na indústria de tecnologia do norte da Califórnia.
A empresa fez seu primeiro negócio na Bay Area durante a era de seu magnata homônimo, John Pierpont Morgan, quando participou do financiamento de títulos em 1902.
Décadas depois, outro antecessor do JPMorgan, o Chase Manhattan, começou a construir uma presença em bancos de investimento no Vale do Silício. Em 1999, adquiriu a Hambrecht & Quist, uma das quatro principais boutiques de operações de negócios que dominavam o setor de tecnologia na época.
Mas depois que o moderno JPMorgan se formou por meio de uma fusão massiva no início dos anos 2000, foi a aquisição de emergência do Washington Mutual no auge da crise financeira global de 2008 que impulsionou sua presença em bancos comerciais na Califórnia.
Hoje em dia, os principais bancos de Wall Street tentam se aproximar dos players de capital de risco, observam cuidadosamente quais startups ganham tração e, em seguida, oferecem maneiras de ajudá-las a expandir.
Cada banco parece ter sua própria abordagem.
O banker de tecnologia do Morgan Stanley (MS), Michael Grimes, ficou famoso por fazer o que fosse necessário para ganhar clientes, incluindo trabalhar como motorista do Uber.
Sua empresa também encontrou uma vantagem ao aproveitar sua vasta lista de clientes de gestão de patrimônio para arrecadar dinheiro privado para jovens empreendimentos. O Goldman Sachs (GS) chegou a adquirir participações em empresas que considerava promissoras.
No JPMorgan, a arma não tão secreta é seu balanço de US$ 3,87 trilhões e seu poder de fazer empréstimos para empresas e seus fundadores. Há também a celebridade de Dimon.
Antes do colapso do SVB, o banco regional às vezes via o JPMorgan roubar empresas que estavam amadurecendo. Em alguns casos, Dimon se envolveu pessoalmente para atraí-los. Ainda assim, o SVB manteve sua supremacia.
“Eu sempre quis fazer melhor”, disse Dimon à Bloomberg TV neste mês. “Temos produtos e serviços incríveis para oferecer a eles: digital, financiamento, globalidade, research. Mas temos que entregá-los a eles de uma maneira que eles realmente gostem e desejem, o que foi o que o Silicon Valley Bank fez.”
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