São Paulo — Depois de desafiar os grandes bancos no segmento de alta renda, a XP se voltará agora para os bolsos menos abastados da chamada base da pirâmide, particularmente dos pequenos empreendedores com potencial para investir. A estratégia passa pela oferta de serviços financeiros do Banco XP e pelo open banking, as novas regras de compartilhamento de dados bancários que promete ser uma espécie de “big brother” em favor da concorrência no setor.
O Banco XP vai, aos poucos, oferecer desde cartão de crédito com cash back, débito automático, transferências pelo Pix, crédito garantido por investimentos, seguros até as “maquininhas” de cartão que fazem sucesso com profissionais liberais, autônomos, taxistas, manicures e pequenos comerciantes afluentes, que agora também entraram no radar da maior plataforma de investimentos independente do país.
“Só não vamos ter caderneta de poupança porque não é um produto competitivo para o cliente. Se tiver poupança, desvirtuo o meu modelo de negócio, que é oferecer o melhor produto para o cliente investir”, disse José Berenguer, CEO do Banco XP, em entrevista para a Bloomberg Línea.
Por não ter poupança, a XP ficará inicialmente fora do crédito imobiliário _pelo menos no formato atualmente oferecidos pelos grandes bancos, por meio do direcionamento dos recursos captados pela caderneta. Mas a XP já prevê oferecer financiamento da casa própria de “terceiros”, assim como seguro de automóveis e demais produtos em que não conseguir ser competitiva.
“Vamos ser um provedor de serviços bancários completos. Em algumas coisas a fábrica será nossa; em outras, será de terceiros e vamos vender no nosso balcão. O conceito é bem parecido como o nosso business inicial de investimentos, de arquitetura aberta. Por que isso? Tem certos produtos que a gente acha que não vai ser bom. Eu prefiro atender meu cliente com um produto bacana do que tentar fazer internamente algo que não vou ter condições de competir ou de ter um produto de primeira linha”, disse.
Do alto para a base da pirâmide
A XP tem hoje 3,2 milhões de clientes pessoa física e outros 40 mil pessoas jurídicas na plataforma de investimentos. A maioria ainda mantém relacionamento com outras instituições financeiras por causa de serviços do dia-dia como pagamento de contas, gerenciamento de cartão, cheque especial e acesso ao caixa eletrônico. A pandemia mostrou que nenhum desses serviços precisa, necessariamente, ser feito por meio do gerente de banco na rede de agências.
“A gente enxergou uma avenida: vamos montar uma plataforma de serviços para atender os nossos clientes que estão dentro de casa e, eventualmente, ter opção de expandir minha base”, disse.
Para Berenguer, o open banking vai acelerar ainda mais a investida dos bancos digitais contra as grandes instituições financeiras, que carregam uma estrutura cara legada da rede física de agências, além de produtos e atendimento de qualidade discutível.
“Tenho uma tecnologia nova muito mais barata e muito mais ágil. Quero colocar na frente dos meus clientes PJ e PF um produto simples, bem precificado, sem burocracia, e que tenha uma experiência de consumo excepcional, com contratos bem mais simples”, disse.
A distribuição contará com o trabalho de um exército de 9.600 agentes autônomos, que são empresários e não representam custos fixos. “A gente quer descer a ladeira. Hoje nós estamos concentrados no topo da pirâmide e queremos descer, aos poucos, para capturar o cliente que hoje é de menor porte, mas que no futuro vai ser maior. Queremos acompanhar essa jornada de vida desse cliente”, disse.
Pequenos empreendedores
Na base da pirâmide, um dos alvos serão os pequenos empreendedores _os chamados PJs. Isso decorre do entendimento de que o cliente pessoa física entrou primeiro na mira das fintechs, onde já tem um atendimento diferenciado daquele oferecido pelos grandes bancos.
Para Berenguer, atrair esse cliente pessoa jurídica passa pela adquirência _o negócio das maquininhas de cartões. “É um produto excepcional para um autônomo, um motorista de taxi, um médico, uma clínica, um pequeno comércio, uma empresa que tenha um faturamento baseado em cartão de crédito. A dúvida é se vale a pena a gente montar a nossa ou fazer uma parceria”, disse.
Na semana passada, a XP anunciou a entrada no mercado de seguro saúde e odontológico voltado especificamente para esses empreendedores, demanda considerada muito importante pela categoria. A proposta é ter um “marketplace” com produtos de operadoras de saúde e seguradoras como SulAmérica, Amil, Unimed, NotreDame Intermédica, entre outras.
“Nosso desafio é criar uma coisa melhor. A gente vai descer aos poucos. Chegar no cliente pessoa física de menor porte ainda vai demorar. Vai depender de um monte de variáveis e a principal é qualidade. A hora que a gente sentir que tem um bom produto, que possa adicionar valor para o cliente, a gente aumenta a nossa base”, disse.
